ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ КАК УЧАСТНИК

Тренинг
Искусство продаж

Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, а также руководителей компаний.

Цель тренинга: выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности белорусского рынка.

Содержание тренинга

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара.

Этапы продажи

До продажи

1. Планирование и подготовка продажи:

Постановка целей продажи в соответствии со SMART-критериями, определение необходимых ресурсов.

Подготовка к продаже: как использовать информацию о компании-клиенте и рыночных условиях для подготовки к продаже; ожидания, потребности и возможности клиента - предварительный анализ и прогноз развития ситуации на переговорах; кто и как влияет на принятие решения - корпоративные и личные интересы принимающих решения и другая информация.

Во время продажи

2. Приветствие и представление. Деловая этика начала переговоров по продаже.

3. Выявление и оценка потребностей клиента:

Анализ позиции клиента в начале переговоров по продаже. Какие вопросы задавать для получения наиболее полной информации. Как слушать и удерживать переговоры под контролем.

4. Презентация:

Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время переговоров.
Продажа преимуществ. Презентация, ориентированная на потребности клиента. Как продавать преимущества Ваших товаров (услуг). Как показать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. Как правильно сравнивать условия поставки (оплаты) товаров, предлагаемые Вашей компанией и Вашими конкурентами. Как добиться целей переговоров.

5. Переговоры о цене

Правила обсуждения финансового вопроса.
Приемы преподнесения цены клиенту: соотношение цены и ценности товара, условий поставки (оплаты).

6. Преодоление возражений:

Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

7. Завершение продажи различными способами

После продажи

8. Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:

Анализ переговоров по продаже.
Послепродажное сопровождение корпоративного клиента. Планирование дальнейшей работы с ним. Администрирование своей работы: оформление «Карточки клиента», формирование отчетов.

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга.

Продолжительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 17.00, 16 академических часов.

Руководитель программы:

Ирина Лыскович, директор ООО "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", тренер-консультант.

Тренеры программы:

Светлана Германович, заместитель директора по общим вопросам ООО "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", тренер-консультант.

Ирина Лыскович, директор ООО "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", тренер-консультант.

Татьяна Чердынцева, заместитель директора по коммерческим вопросам ООО "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", тренер-консультант.

Иван Козел, руководитель департамента бизнес-обучения ООО "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", тренер-консультант.

Версия для печати