Анонсы

Переговоры с ключевой розницей

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Программа ориентирована на КАМов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, которые ведут годовые и текущие переговоры с республиканскими и локальными розничными сетями и другими ключевыми клиентами. 

На обучении участники узнают:

  • как подготовиться к годовым и текущим переговорам с республиканскими и локальными розничными сетями;
  • как правильно анализировать работу конкурентов;
  • как провести предварительные экономические расчёты и обосновать свое предложение;
  • как правильно согласовывать ассортиментную матрицу, объем поставки, условия поставки, изменение цен,  условия размещения товара в торговом зале, мерчендайзинг, рекламации, брак и другие актуальные вопросы;
  • как отстаивать интересы компании в процессе переговоров;
  • как выбрать наиболее выигрышную стратегию переговоров;
  • как завершить переговоры с выгодой для обеих сторон.

По окончании семинара участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Заявка на обучение:

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Чем переговоры отличаются от продажи. Структура переговоров. 

Подготовка к переговорам с розничной сетью

  1. Коммерческая математика для супервайзера. Какие показатели (KPI) необходимо собрать и проанализировать до переговоров с розничной сетью. Как анализировать работу конкурентов в сети.
  2. Что такое закупка и в чем цели категорийного менеджера. Тактические приемы при закупке товара, которые отражают интересы ключевой розницы.
  3. Постановка целей переговоров: цели по вводу новинок в ассортиментную матрицу сети; важность соблюдения MML и ассортиментной матрицы ранее согласованной с сетью; цели по объемам поставки; цели по условиям поставки (отсрочка платежа, скидки, бонусы); цели по оплате; цели по полочному пространству, по проведению акций и другим вопросам. Принцип SMART.
  4. Подготовка возможных (альтернативных) вариантов предложения. «Фиксированный пакет» – в какой ситуации «пакетное» предложение будет уместно.
  5. Аргументация предложения – как убедить розничную сеть принять ваше предложение. 

Стратегии переговоров

  1. «ЖЕСТКАЯ стратегия» – добиться победы в максимально полном объеме, мало заботясь о целях и интересах другой стороны. Когда в переговорах имеет смысл ее использовать. Если сетевая розница в переговорах с вами использует жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
  2. «МЯГКАЯ стратегия» – когда выгодно уступать ключевой рознице?
  3. «ТОРГ» или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». Правила торга – как не попасть в тупик. Как выгодно «продать» уступки на которые идет ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
  4. «Win – Win» – в  идеале и вы, и ключевая розница должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.  

Ведение переговоров с розничной сетью

  1. Установление контакта: деловая этика начала переговоров.
  2. Взаимное уточнение интересов, точек зрения и позиций участников переговоров – наши цели и интересы ключевой розницы.
  3. Аргументация и обоснование своего предложения. Согласование позиций и выработка договоренностей.
  4. Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.

По окончании семинара участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Train The Trainer, Certificate Academy of Advertisement, Moscow.

Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
750 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
750 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Андрей Атрахимович
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Бирюзовые организации, системе управления которых предрекают будущее и непременный успех, обходятся без обычных механизмов контроля и заботятся, скорее, о гармонии с этой планетой, чем о прибыли. О самом прогрессивном и на данный момент успешном бирюзовом управлении рассказывает Татьяна Чердынцева,руководитель программы Smart MBA, преподаватель модуля "Организационное развитие и управлением изменениями".
Большинство молодых людей, которые только начинают свою карьеру на новом рабочем месте, даже и не задумываются о том, чтобы стать лидером. 
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи"