Анонсы

Искусство продаж

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Программа ориентирована на специалистов по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж. 

Цель программы: выработать и усовершенствовать навыки продаж, учитывая особенности белорусского рынка.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Заявка на обучение:

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (услуги).

Этапы продажи

До продажи

1. Планирование и подготовка продажи:  

  • Планирование ежедневной работы.
  • Расстановка приоритетов в делах. Составление плана активностей на день.
  • Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений о работе с поставщиками в компании клиента.
  • Формирование этапов работы с клиентом.
  • Работа с «картой организации».
  • Разработка списка необходимых вопросов для начала работы с клиентом.
  • Анализ интересов представителей «центра закупки».
  • Возможности удовлетворения интересов за счёт предлагаемых нами товаров и услуг.
  • Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей «центра закупки» клиента.
  • Постановка целей продажи новым и постоянным клиентам: цели по ассортименту и объему продаж, цели по оплате и др.
  • Подготовка к продаже.

Во время продажи 

1. Телефонные переговоры / преодоление секретарского барьера / преодоление отговорок представителей «Центра закупок»

  • Типы секретарей и способы построения разговора с каждым типом.
  • Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации».
  • 4 часто используемые отговорки и техники работы с ними:
    - мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте»;
    - жесткий уход или ссылка на обстоятельства; нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!»; негативизм и демонстрация «установки».

2. Выявление и оценка потребностей клиента

  • Особенности покупательского поведения участников «центра закупки» и факторы, влияющие на него.
  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Основные мотивы Лиц Принимающих Решение (ЛПР) и Лиц Влияющих на принятие решения (ЛВР) в работе с поставщиками.
  • Искусство задавания вопросов.
  • Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке и сотрудничестве с вашей компанией.
  • Техники выявления потребностей клиентов с помощью открытых и закрытых вопросов.
  • Продажа преимуществ личной встречи с клиентом. Согласование организационных вопросов.

3. Презентация:  

  • Какие инструменты презентации можно использовать во время продажи.
  • Продажа преимуществ. Как продавать преимущества товаров (услуг) компании, чтобы добиться цели продажи и побудить клиента закупать предлагаемый товар (услугу) в объемах и на условиях выгодных Вашему предприятию. Как показать клиенту выгоду от сотрудничества с Вашим предприятием. 

4. Переговоры о цене:

  • Правила сообщения цены товара (услуги) клиенту. Торг в переговорах с клиентом: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров. Что делать, если торг не уместен? 

5. Преодоление возражений: 

  • Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
  • Преодоление конкретных возражений («Мы закупаем товар (пользуемся услугой) у другого поставщика, «Дорого», «Нас не устраивают условия сотрудничества», «У вас дорого» и другие типичные и специфические возражения клиентов).
  • Преодоление общих возражений («Я подумаю», «Мы выбираем…»). 

6. Завершение продажи различными способами. Завершение встречи с  клиентом. 

После продажи

1. Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:  

  • Анализ продажи.
  • Оформление «Карточки клиента». Послепродажное сопровождение клиента. Планирование дальнейшей работы с ним.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Заявка на обучение
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ–
590 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ–
590 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Юлия Кондратьева
E-mail: sales@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Гонку продаж проводим для первого подразделения. Идею мероприятия подал один из сотрудников, сказав: «Если бы в базе было много контактов, я привлек бы сто поставщиков за день». Мы решили поддержать эту мысль и провести гонку с призом.
Почти каждая современная компания постоянно ищет пути снижения издержек, расширения рынков сбыта, повышения качества продукции. Но порой этих усилий все равно оказывается недостаточно, и компания оказывается на грани банкротства. Почему? Забыли о рисках.
© 2001-2018, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".