Школа супервайзеров «Как сделать Ваш отдел продаж лучшим»

О программе
Содержание
Преподаватели

Даты обучения: с 19 апреля 2018 по 4 мая 2018

Продолжительность обучения: 32 ак. ч.

СЕССИИДаты проведения
 I 19-20 апреля 2018
 II 03-04 мая 2018

Программа ориентирована на супервайзеров (руководителей торговых территорий или выделенных прайсов), а также на руководителей отделов продаж, коммерческих директоров. 

Задачи программы – развить у участников навыки планирования и  прогнозирования продаж, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, показать основные принципы и методы «полевого» обучения, сформировать навыки проведения «полевого» обучения, а также научить оценивать и контролировать работу торгового персонала.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

I СЕССИЯ

МОДУЛЬ 1

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ.

  • Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента вашей компании, поставляемого в розничную сеть по парамет­рам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ. Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»? Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи.
  • Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью.
  • Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа.
  • Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас.
  • Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа.
  • Out-of-stock (отсутствие вашего товара в торговом зале магазина): поведение покупателей при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине розницы. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала.

МОДУЛЬ 2

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ТЕРРИТОРИЕЙ. 

  • Дистрибуция. Виды дистрибуции. Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции. 
  • Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов.
  • Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представлености ассортимента. Прогнозирование объемов продаж.
  • Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов? 

МОДУЛЬ 3

УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ КАНАЛАМИ. 

  • Затраты на работу с торговым каналом. Затраты на маршрут. Как сократить затраты на работу с торговым каналом?
  • Результативность работы с торговым каналом. 

МОДУЛЬ 4

ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ В РАБОТЕ СУПЕРВАЙЗЕРА. 

  • Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории. 
  • Разработка плана по достижению целей и показателей.
  • Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории. 

МОДУЛЬ 5

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ.

  • Стандарт работы торгового представителя. Определение ключевых показателей эффективности работы торговых представителей. 
  • Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории.
  • Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями.

II СЕССИЯ

МОДУЛЬ 6

РУКОВОДСТВО ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ.

Эффективная постановка задач. 

  • Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи?
  • Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным.
  • Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день.

Какой стиль руководства выбрать? 

  • Как оценить уровень готовности подчиненного к самостоятельному выполнению поставленных задач?
  • Основные стили руководства и как их использовать. Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа. Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем. Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных. Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному.
  • Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов.

Обратная связь – завтрак для чемпионов. 

  • Оценка выполнения поставленных задач и обратная связь по результатам оценки: действия супервайзера в ситуации, когда задачи, поставленные подчиненному, выполнены, частично выполнены, не выполнены.

Работа с торговым представителем на маршруте.

  • Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит?
  • Как работать супервайзеру с торговым представителем (ТП) на маршруте:
    • 1-й этап — объясняем ТП цель совместного визита в торговую точку.
    • 2-й этап — ставим задачи на визит в торговую точку "на входе".
    • 3-й этап — контролируем работу ТП с клиентом.
    • 4-й этап — даем обратную связь по результатам визита "на выходе" из торговой точки.
    • 5-й этап — фиксируем результаты совместных визитов, анализируем результаты совместных визитов по маршруту ТП, даем обратную связь в офисе. 

МОДУЛЬ 7

«ПОЛЕВОЙ» ТРЕНИНГ. Его роль в формировании профессионализма торговых представителей.

  • Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала.
  • Планирование и подготовка «полевого» обучения.
  • Основные принципы и методы обучения «в поле».
  • Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита в торговую точку / После визита в торговую точку.
  • Контроль «полевого» обучения. 

МОДУЛЬ 8

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОИСК И ОТБОР ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА.

  • Определение требований к кандидатам.
  • Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии.
  • Анализ резюме кандидатов. Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
1 150 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
1 150 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Коммерческая задолженность связана с предоставлением отсрочек покупателям и заказчикам, а также с авансированием поставщиков. При жесткой конкуренции продажи только на условиях 100% предоплаты или неготовность авансировать поставщика сырья ухудшают положение предприятия. Если же компания может привлечь недорогое финансирование, разумная политика отсрочек и авансов позволяет получить с оборота задолженности доходность, соразмерную или даже превосходящую прямую наценку.
Опрос, проведенный исследовательским центром портала SuperJob, выявил некоторые тенденции в управлении рабочим персоналом. Самые значимые для любых работников льготы - это возможность обучения за счет компании (43%), оплата медицинского страхования (39%), а также бесплатное питание или компенсация затрат на него (38%). Бытует мнение, что медицинская страховка - это уже норма. Да, это значимая мотивация рабочего персонала, однако работодатели страхуют сотрудников не так уж и часто, особенно если речь идет о представителях рабочих профессий. Итак, как стимулировать рабочих, чтобы повысить лояльность и эффективность их труда?
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".