Школа супервайзеров «Как сделать Ваш отдел продаж лучшим»

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 32 ак. ч.

СЕССИИДаты проведения
 I 7-8 февраля 2017 года
с 10.00 до 17.00
 II 21-22 февраля 2017 года
с 10.00 до 17.00

Программа ориентирована на супервайзеров (руководителей торговых территорий или выделенных прайсов), а также на руководителей отделов продаж, коммерческих директоров. 

Задачи программы – развить у участников навыки планирования и  прогнозирования продаж, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, показать основные принципы и методы «полевого» обучения, сформировать навыки проведения «полевого» обучения, а также научить оценивать и контролировать работу торгового персонала.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

I СЕССИЯ

МОДУЛЬ 1

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ.

  • Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента вашей компании, поставляемого в розничную сеть по парамет­рам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ. Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»? Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи.
  • Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью.
  • Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа.
  • Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас.
  • Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа.
  • Out-of-stock (отсутствие вашего товара в торговом зале магазина): поведение покупателей при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине розницы. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала.

МОДУЛЬ 2

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ТЕРРИТОРИЕЙ. 

  • Дистрибуция. Виды дистрибуции. Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции. 
  • Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов.
  • Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представлености ассортимента. Прогнозирование объемов продаж.
  • Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов? 

МОДУЛЬ 3

УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ КАНАЛАМИ. 

  • Затраты на работу с торговым каналом. Затраты на маршрут. Как сократить затраты на работу с торговым каналом?
  • Результативность работы с торговым каналом. 

МОДУЛЬ 4

ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ В РАБОТЕ СУПЕРВАЙЗЕРА. 

  • Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории. 
  • Разработка плана по достижению целей и показателей.
  • Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории. 

МОДУЛЬ 5

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ.

  • Стандарт работы торгового представителя. Определение ключевых показателей эффективности работы торговых представителей. 
  • Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории.
  • Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями.

II СЕССИЯ

МОДУЛЬ 6

РУКОВОДСТВО ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ.

Эффективная постановка задач. 

  • Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи?
  • Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным.
  • Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день.

Какой стиль руководства выбрать? 

  • Как оценить уровень готовности подчиненного к самостоятельному выполнению поставленных задач?
  • Основные стили руководства и как их использовать. Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа. Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем. Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных. Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному.
  • Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов.

Обратная связь – завтрак для чемпионов. 

  • Оценка выполнения поставленных задач и обратная связь по результатам оценки: действия супервайзера в ситуации, когда задачи, поставленные подчиненному, выполнены, частично выполнены, не выполнены.

Работа с торговым представителем на маршруте.

  • Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит?
  • Как работать супервайзеру с торговым представителем (ТП) на маршруте:
    • 1-й этап — объясняем ТП цель совместного визита в торговую точку.
    • 2-й этап — ставим задачи на визит в торговую точку "на входе".
    • 3-й этап — контролируем работу ТП с клиентом.
    • 4-й этап — даем обратную связь по результатам визита "на выходе" из торговой точки.
    • 5-й этап — фиксируем результаты совместных визитов, анализируем результаты совместных визитов по маршруту ТП, даем обратную связь в офисе. 

МОДУЛЬ 7

«ПОЛЕВОЙ» ТРЕНИНГ. Его роль в формировании профессионализма торговых представителей.

  • Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала.
  • Планирование и подготовка «полевого» обучения.
  • Основные принципы и методы обучения «в поле».
  • Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита в торговую точку / После визита в торговую точку.
  • Контроль «полевого» обучения. 

МОДУЛЬ 8

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОИСК И ОТБОР ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА.

  • Определение требований к кандидатам.
  • Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии.
  • Анализ резюме кандидатов. Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Train The Trainer, Certificate Academy of Advertisement, Moscow.

Читать далее
Ирина Толкач

Бизнес-коуч, бизнес-тренер, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член глобальной ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION.

Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
1 150 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
1 150 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Андрей Атрахимович
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Большинство молодых людей, которые только начинают свою карьеру на новом рабочем месте, даже и не задумываются о том, чтобы стать лидером. 
Многие собственники бизнеса и топ-менеджеры, решив заняться разработкой стратегии, испытывают в итоге разочарование. Время и деньги потрачены, а результат часто — «ерундой какой-то занимались». Открыто многие в этом не признаются. Вместе с тем недовольство есть.
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи"