Анонсы

Школа супервайзеров. Как сделать Ваш отдел продаж лучшим

О программе
Содержание
Преподаватели

Даты обучения: с 15 апреля 2019 по 30 апреля 2019

Продолжительность обучения: 32 ак. ч.

СЕССИИДаты проведения
 I 15-16 апреля 2019
 II 29-30 апреля 2019

Программа ориентирована на супервайзеров (руководителей торговых территорий или выделенных прайсов), а также на руководителей отделов продаж, коммерческих директоров. 

Задачи программы – развить у участников навыки планирования и прогнозирования продаж, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, показать основные принципы и методы «полевого» обучения, сформировать навыки проведения «полевого» обучения, а также научить оценивать и контролировать работу торгового персонала.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

МОДУЛЬ I 

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ.
Фокус внимания на ассортимент: АВС–анализ ассортимента вашей компании, поставляемого в розничную сеть по парамет­рам выручка и валовая прибыль. XYZ–анализ. Управление MML. Как работать с «дополнительным» ассортиментом и что делать с «неликвидами»? Схемограмма выкладки, планограмма выкладки – как увеличить продажи. Оборачиваемость вашего ассортимента: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости. Расчет оборачиваемости. Как управлять оборачиваемостью. Виды товарных запасов: текущий, страховой, товарный запас на покрытие витрин, товарный запас на период исполнения заказа. Варианты пополнения товарного запаса: по периодам, по «точке заказа». Страховой запас. Автозаказ. Возможности и ограничения автозаказа. Out-of-stock (отсутствие вашего товара в торговом зале магазина): поведение покупателей при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине розницы. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. 

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ТЕРРИТОРИЕЙ.
Дистрибуция. Виды дистрибуции. Карта сбытовой территории. Доска дистрибуции. Экстенсивный путь увеличения продаж на территории – расширение клиентской базы. Расчет планов по покрытию. Оценка потенциала продаж у новых клиентов. Интенсивный путь увеличения продаж на территории – рост объемов продаж за счет представленности ассортимента. Прогнозирование объемов продаж. Что такое результативный маршрут? Подходы к планированию маршрутов. Инструменты планирования маршрутов. Как определить оптимальное количество маршрутов? 

УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМИ КАНАЛАМИ.
Затраты на работу с торговым каналом. Затраты на маршрут. Как сократить затраты на работу с торговым каналом? Результативность работы с торговым каналом. 

ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ В РАБОТЕ СУПЕРВАЙЗЕРА.
Цели и ключевые показатели эффективности продаж сбытовой территории. Разработка плана по достижению целей и показателей. Контроль продаж: создание системы мониторинга и оценки продаж на конкретной сбытовой территории. 

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ.
Стандарт работы торгового представителя. Определение ключевых показателей эффективности работы торговых представителей. Расчет количества торговых представителей для конкретной сбытовой территории. Распределение нагрузки (торговых участков) между торговыми представителями. 

МОДУЛЬ 2 

РУКОВОДСТВО ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ.

Эффективная постановка задач. Почему персонал не всегда выполняет поставленные задачи? Основные ошибки супервайзера при постановке задач подчиненным. Как правильно поставить подчинённому задачи на день / маршрут / работу в торговой точке? Разбираем практические примеры постановки конкретных задач на день. 

Какой стиль руководства выбрать? Как оценить уровень готовности подчиненного к самостоятельному выполнению поставленных задач? Основные стили руководства и как их использовать. Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа. Наставнический стиль руководства, или Обучаем и вдохновляем. Поддерживающий стиль руководства, или Мотивируем немотивированных. Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы подчиненному. Стремление к успеху своих подчиненных, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена сбытовой команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких сбытовых результатов. 

Обратная связь – завтрак для чемпионов.
Оценка выполнения поставленных задач и обратная связь по результатам оценки: действия супервайзера в ситуации, когда задачи, поставленные подчиненному, выполнены, частично выполнены, не выполнены. 

Работа с торговым представителем на маршруте.
Совместные визиты – зачем они нужны? Что такое результативный совместный визит? Как работать супервайзеру с торговым представителем (ТП) на маршруте: 1-й этап — объясняем ТП цель совместного визита в торговую точку. 2-й этап — ставим задачи на визит в торговую точку "на входе". 3-й этап — контролируем работу ТП с клиентом. 4-й этап — даем обратную связь по результатам визита "на выходе" из торговой точки. 5-й этап — фиксируем результаты совместных визитов, анализируем результаты совместных визитов по маршруту ТП, даем обратную связь в офисе. 

«ПОЛЕВОЙ» ТРЕНИНГ. Его роль в формировании профессионализма торговых представителей.
Место «полевого» обучения в системе обучения сбытового персонала. Планирование и подготовка «полевого» обучения. Основные принципы и методы обучения «в поле». Шесть шагов «полевого» тренинга: До визита в торговую точку / Во время визита в торговую точку / После визита в торговую точку. Контроль «полевого» обучения. 

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОИСК И ОТБОР ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА.
Определение требований к кандидатам. Составление объявления о вакансии: правила, типичные ошибки при составлении текста объявления о вакансии. Анализ резюме кандидатов. Подготовка и проведение собеседования: как оценить профессиональные компетенции кандидата, способности и потенциал кандидата, его мотивацию и заинтересованность в предлагаемой работе, управляемость. 

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение обучения.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Сергей Соболевский

Преподаватель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.
Бизнес-тренер, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer.

Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
1 150 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
1 150 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Наталья Симонова
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Уже как десятилетие ведется спор: Lean и Agile – это «одного поля ягода» или это конкурирующие системы в менеджменте компании? Точнее, даже и не спор, а некие две крайние точки зрения: Lean предназначен вот для этого, а Agile – для того. Разбираемся.
Как сделать так, чтобы дебиторы сами захотели платить раньше срока? Есть инструменты, которые позволяют просчитать максимально допустимую величину дебиторской задолженности для компании и оптимальный срок отсрочки. А системная работа по управлению дебиторской задолженностью избавит от многих проблем и лишней работы. Но прежде чем начать работу, нужно развенчать основные мифы на эту тему.
© 2001-2019, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".