ТРЕНИНГ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ. ВИЗИТ В АПТЕКУ

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Цель тренинга: выработать и усовершенствовать навыки взаимодействия медицинских представителей с провизорами первого стола и руководителями аптек, учитывая особенности фармацевтического рынка Беларуси.

Данный тренинг позволит медицинским представителям Вашей компании овладеть и усовершенствовать технику продаж лекарственных средств, сформирует алгоритм взаимодействия «медицинский представитель - аптека».

I. Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей клиента с помощью товара (фармацевтических препаратов компании). 

II. До визита в аптеку

Планирование и подготовка визитов в аптеку:

  • Планирование рабочего дня согласно приоритетам; планирование маршрута на день
  • Постановка целей визита в аптеку в соответствии со SMART-критериями
  • Подготовка визита руководителю аптеки, провизору первого стола в соответствии с целью

Практическое задание: «Постановка целей визита в аптеку» с использованием «Карточки клиента» 

Визуальная оценка аптеки:

  • Визуальная оценка снаружи аптеки.
  • Визуальная оценка внутри аптеки - все ли безрецептурные препараты представлены на витрине, правильно ли размещены ценники и POS-материалы на наши лекарственные средства и т.д. Если нет - в чем причина.
  • Контроль уровня запасов лекарственных средств компании в аптеке. Заполнение «Карточки клиента».

III. Во время визита

Приветствие и представление. Какие приемы использовать для того, чтобы наладить отношения с руководителем аптеки, провизором первого стола

Выявление и оценка потребностей клиента:

  • Как выяснить потребности аптеки в лекарственных средствах компании. Какие вопросы в зависимости от цели визита задавать руководителю аптеки. Какие вопросы задавать провизору первого стола. Приемы активного слушания.

Ролевая игра: «Приветствие и представление. Оценка потребностей аптеки в лекарственных средствах компании в зависимости от целей визита - взаимодействие с лицом, принимающим решение» 

Презентация:

  • Какие инструменты презентации может использовать медицинский представитель во время визита
  • Продажа преимуществ лекарственных средств компании. Как сделать презентацию своих фармацевтических продуктов, чтобы добиться цели и побудить провизора первого стола рекомендовать предлагаемый Вами продукт покупателям. Как показать выгоду аптеке от сотрудничества с Вашим медицинским представительством.

Практическое задание: «Продажа преимуществ лекарственных средств компании»

  • Как правильно сообщить о цене фармацевтического препарата

Ролевая игра: «Приветствие и представление. Оценка потребностей аптеки в лекарственных средствах компании с учетом целей визита. Презентация фармацевтического препарата провизорам первого стола (или/и руководителю аптеки)»

Преодоление возражений:

  • Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений.
  • Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

Практическое задание: «Преодоление возражений сотрудников аптеки»

Завершение визита различными способами

Ролевая игра: «Визит в аптеку»

IV. После визита

Анализ и администрирование в работе медицинского представителя:

  • Анализ визита.
  • Администрирование своей работы. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом. 

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Коммерческая задолженность связана с предоставлением отсрочек покупателям и заказчикам, а также с авансированием поставщиков. При жесткой конкуренции продажи только на условиях 100% предоплаты или неготовность авансировать поставщика сырья ухудшают положение предприятия. Если же компания может привлечь недорогое финансирование, разумная политика отсрочек и авансов позволяет получить с оборота задолженности доходность, соразмерную или даже превосходящую прямую наценку.
Опрос, проведенный исследовательским центром портала SuperJob, выявил некоторые тенденции в управлении рабочим персоналом. Самые значимые для любых работников льготы - это возможность обучения за счет компании (43%), оплата медицинского страхования (39%), а также бесплатное питание или компенсация затрат на него (38%). Бытует мнение, что медицинская страховка - это уже норма. Да, это значимая мотивация рабочего персонала, однако работодатели страхуют сотрудников не так уж и часто, особенно если речь идет о представителях рабочих профессий. Итак, как стимулировать рабочих, чтобы повысить лояльность и эффективность их труда?
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".