BIG SALES или БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ. NEW!

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

«Большие продажи» – это крупные сделки, требующие серьезной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение о покупке.

Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы и задачи бизнеса клиента до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров.

В чем состоит специфика больших продаж и от чего зависит успех?

Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию предложения, переговоры?

В течение семинара участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех этапах продажи. 

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, руководителей проектов, руководителей отделов продаж сложнотехнического оборудования, IT-решений (IT-продуктов), внедренческих услуг, консалтинговых услуг и других продуктов, которые можно отнести к категории больших продаж, которые ведут переговоры с представителями корпоративного клиента по всем вопросам, касающимся  больших продаж, участвуют в выработке и принятии решений о тактике работы с корпоративным клиентом, ведут переговоры с представителями клиента в ходе выполнения работ по проекту, поддерживают отношения с клиентом после завершения работ, выявляют новые потребности клиента. 

По окончании тренинга участники смогут:

  • Эффективно работать с закупочным центром корпоративного клиента. Выяснять и использовать критерии принятия решения о выборе поставщика.
  • Планировать и управлять процессом продажи: эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом; применять методику консультативных продаж в своей работе.
  • Проводить презентацию, ориентированную на «центр закупок» клиента.
  • Осуществлять подготовку и проведение успешных переговоров с «центром закупок» корпоративного клиента.

Методы проведения: тренинг проводится с использованием практических заданий и case-study, отвечающих специфике продаж участников обучения.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Что такое большие продажи. Отличия больших продаж от продаж других товаров и услуг. Почему большие продажи – это командные продажи. Длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента. 

Методы активного поиска новых клиентов.

  • Почему «холодные» звонки не всегда работают при организации и проведении  больших продаж?
  • Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продукта(ов) компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов. 

Этапы продажи.

1. Планирование и подготовка продажи:

  • Выявление ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке в компании клиента. Определение этапов работы с клиентом.
  • Анализ интересов представителей «центра закупок». Разработка структуры и направленности диалога с представителями «центра закупок» клиента.
  • «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
  • Определение собственной позиции на переговорах в деталях. 

2. Установление контакта и налаживание отношений с различными представителями «центра закупок» клиент:

  • Телефонные переговоры. Как собрать необходимую информацию в ходе телефонного контакта.
  • Как по телефону согласовать встречу с лицами, принимающими решение о сотрудничестве. 
  • Установление контакта во время встречи с представителями «центра закупок» клиента: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.

3. Диагностика задач и проблем клиента:

  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Как выяснить осознанные и неосознанные потребности участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке вашего продукта и сотрудничестве с вашей компанией.

4. Презентация:

  • Какие инструменты презентации может использовать менеджер по продажам во время продажи сложно-технического оборудования, IT-решений (IT-продуктов), внедренческих услуг, консалтинговых проектов и других продуктов, которые можно отнести к категории больших продаж.
  • Как продемонстрировать преимущества продуктов и предложения вашей компании в ходе презентации, чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству. Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Как преодолевать в ходе презентации возражения и сомнения представителей «центра закупок»: «Дорого», «Мы работаем с другим поставщиком», «Мы будем думать», «Мы  будем выбирать…» и др.
  • Как эффективно работать с презентационными материалами и презентационным оборудованием.

5. Создание договоренностей по ключевым условиям сотрудничества и заключение сделки:

  • Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
  • Что делать, если торг не уместен?
  • Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Ирина Лыскович

Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Leadership CDI Training Systems, Certificate Train The Trainer.

Читать далее
Заявка на обучение
тел. +375 (17) 218-14-56 (57-59)


Количество участников:
тел. +375 (17) 218-14-56 (57-59)

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Коммерческая задолженность связана с предоставлением отсрочек покупателям и заказчикам, а также с авансированием поставщиков. При жесткой конкуренции продажи только на условиях 100% предоплаты или неготовность авансировать поставщика сырья ухудшают положение предприятия. Если же компания может привлечь недорогое финансирование, разумная политика отсрочек и авансов позволяет получить с оборота задолженности доходность, соразмерную или даже превосходящую прямую наценку.
Опрос, проведенный исследовательским центром портала SuperJob, выявил некоторые тенденции в управлении рабочим персоналом. Самые значимые для любых работников льготы - это возможность обучения за счет компании (43%), оплата медицинского страхования (39%), а также бесплатное питание или компенсация затрат на него (38%). Бытует мнение, что медицинская страховка - это уже норма. Да, это значимая мотивация рабочего персонала, однако работодатели страхуют сотрудников не так уж и часто, особенно если речь идет о представителях рабочих профессий. Итак, как стимулировать рабочих, чтобы повысить лояльность и эффективность их труда?
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".