Анонсы

Менеджер по продажам

О программе
Содержание
Преподаватели

Даты обучения: с 18 сентября 2018 по 31 октября 2018

Продолжительность обучения: 48 ак. ч.

МодульДаты проведения
I 18-19 сентября 2018
II 9-10 октября 2018
III 30-31 октября 2018

Программа ориентирована на специалистов по продажам, а также руководителей отделов продаж.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Публикации: Как за полгода увеличить продажи на 50%, разделив сэйлзов на 2 команды

МОДУЛЬ I

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 

Личная эффективность

Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе. Определение точек профессионального роста. 

Постановка и достижение целей

Цели и задачи специалистов отдела продаж Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж. Процесс достижения целей. Ответственность за поставленные цели. Развитие личностных качеств для достижения целей. 

Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность

Последствия неэффективной организации времени. Как мотивировать и организовать себя. Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние. 

Планирование ежедневной работы

Расстановка приоритетов в делах. Составление плана на день. Составление личного оперативного плана продаж. 

Планирование и подготовка продажи

Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений о работе с поставщиками в компании клиента. Формирование этапов работы с клиентом. Работа с «картой организации». Разработка списка необходимых вопросов для начала работы с клиентом. Анализ интересов представителей «центра закупки». Возможности удовлетворения интересов за счёт предлагаемых нами товаров и услуг. Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей «центра закупки» клиента. 

Телефонный звонок / преодоление секретарского барьера

Типы секретарей и способы построения разговора с каждым типом. Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации». 

Телефонный звонок / преодоление отговорок представителей «Центра закупок»

4 часто используемые отговорки и техники работы с ними: мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте»; жесткий уход или ссылка на обстоятельства; нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!»; негативизм и демонстрация «установки». 

Выявление и оценка потребностей клиента

Особенности покупательского поведения участников «центра закупки» и факторы, влияющие на него. Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации. Основные мотивы Лиц Принимающих Решение (ЛПР) и Лиц Влияющих на принятие решения (ЛВР) в работе с поставщиками. Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке и сотрудничестве с вашей компанией. 

Продажа встречи с клиентом

Продажа преимуществ личной встречи с клиентом. Согласование места, времени, регламента встречи и других организационных вопросов. 

МОДУЛЬ II

ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ 

Подготовка текста презентации коммерческого предложения

Какой вид презентации выбрать для наиболее эффективного представления своего предложения. Подготовка текста презентации. Как составить текст продающей презентации. Построение аргументации в тексте презентации. Примеры построения аргументации. Правила использования статистических данных. Привила применения примеров. Разделение текста презентации на блоки: ключевая информация; существенная информация; несущественная информация. 23 совета по  подготовке текста продающей презентации. 

Подготовка презентационных материалов и формирование навыков их использования

Подготовка слайдов. Подготовка фильмов (видеороликов). Подготовка графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов. Формирование навыков работы с презентационным оборудованием. Правила работы с рекламными материалами. 

Проведение презентации

Психологические закономерности эффективной коммуникации на презентации. Причины искажения или не восприятия информации. Структура проведения презентации: вступление; основная часть; завершение. 

МОДУЛЬ III

ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ. СОГЛАСОВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ 

Подготовка к переговорам

Определение предмета переговоров. Определение собственной позиции на переговорах в деталях. «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта /услуги /решения. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости». Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам. Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы.

Стратегии и тактики ведения переговоров

Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры. Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров. Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им. 

Ведение переговоров

Деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений с клиентом. Как правильно принимать и передавать информацию в ходе переговорах с клиентом. Как правильно отвечать на вопросы клиента. Продажа преимуществ своего предложения клиенту. Работа с возражениями клиента. Торг в переговорах с клиентом: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров. Что делать, если торг не уместен? Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Как создавать партнерские отношения с клиентами – зачем они нужны? 

Процедура отслеживания и контроля сделки

Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Публикации: Как за полгода увеличить продажи на 50%, разделив сэйлзов на 2 команды

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
1 350 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
1 350 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: sales@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Гонку продаж проводим для первого подразделения. Идею мероприятия подал один из сотрудников, сказав: «Если бы в базе было много контактов, я привлек бы сто поставщиков за день». Мы решили поддержать эту мысль и провести гонку с призом.
Почти каждая современная компания постоянно ищет пути снижения издержек, расширения рынков сбыта, повышения качества продукции. Но порой этих усилий все равно оказывается недостаточно, и компания оказывается на грани банкротства. Почему? Забыли о рисках.
© 2001-2018, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".