МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

СКАЧАТЬ БУКЛЕТ (PDF)

МОДУЛЬ I
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 

Личная эффективность менеджера по продажам

• Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе. Определение точек профессионального роста.
• Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность. Последствия неэффективной организации времени.
• Как мотивировать и организовать себя? Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние. Расстановка приоритетов в делах.

Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков управления временем.

Планирование продаж

• Цели и задачи менеджера по продажам. Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж.
• Разработка личного плана продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
• Составление плана работы на день.

Практикум
Разработаем личный план продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
Составим план работы на день.

Поиск новых клиентов

• Составление списка источников информации о новых клиентах. Методы «выхода» на новых клиентов. Сбор детальной информации и оценка «потенциала» клиента.

Практикум
Составим «Карту потенциального клиента».

Первичный телефонный контакт

• Лист подготовки к первому звонку.
• Список вопросов для начала работы с новым клиентом.
• Преодоление секретарского барьера. Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации».
• Работа с отговорками и возражениями нового клиента. Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте». Жесткий уход или ссылка на обстоятельства – «Нам ничего не нужно». Нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!».
• Продажа преимуществ личной встречи. Создание договоренностей о встрече.

Деловая игра
Преодоление секретарского барьера, создание договоренностей о встрече (контакте).

Подготовка встречи

• Критерии принятия решения на разных уровнях организации клиента. Основные мотивы ЛПР (лиц принимающих решения) и спонсоров сделки в работе с поставщиками.
• Разработка структуры и направленности диалога с клиентом.
• Деловая этика. Правила ведения переговоров в команде. Приемы налаживания отношений.

Практикум
Подготовимся к контакту / визиту с реальным новым клиентом.

МОДУЛЬ II
ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ 

Приветствие и представление

• Как установить контакт и наладить отношения с клиентом в начале переговоров.

Деловая игра
Отработаем этап «Приветствие и представление».

Выявление и оценка потребностей клиента

• Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задавать спонсорам сделки и ЛПР.
• Приемы активного слушания – как держать беседу под контролем.
• Как понять, что действительно ценно для клиента и является критерием выбора поставщика.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Выявление и оценка потребностей клиента».

Продажа преимуществ

• Как показать клиенту преимущества наших товаров, услуг и условий сотрудничества.
• Как побудить его к рассмотрению коммерческого предложения нашей компании. 

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Продажа преимуществ».

Подготовка и презентация коммерческого предложения

• Вид презентации для наиболее эффективного представления своего предложения.
• Текст продающей презентации. Построение аргументации.
• Правила использования статистических данных, экономических расчетов, примеров.
• Правила подготовки слайдов, видеороликов, графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
• Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
• Правила работы с рекламными материалами.
• Психологические закономерности эффективной коммуникации.
• Причины искажения или невосприятия информации.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Подготовка и презентация коммерческого предложения».

Преодоление возражений клиента

• Что такое возражение. Основные виды возражений. Как различить истинное возражение и отговорку.
• Преодоление конкретных возражений клиента: «Мы работаем с другим поставщиком», «Дорого» и т.п.
• Преодоление общих возражений клиента: «Я подумаю», «Мы выбираем» и т.п.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Обработка возражений».

МОДУЛЬ III
СОГЛАСОВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ 

Определение предмета согласований и своей позиции в деталях

• «Отстройка» от конкурентов. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
• Позиционирование своего предложения исходя из критериев принятия решения о покупке и выявленных потребностей.

Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков отстройки от конкурентов и позиционирования.

Выбор стратегии и тактик ведения переговоров по согласованию ключевых условий сделки

• Жесткая или мягкая стратегия? Позиционный торг или Гарвардский метод (win-win)?
• Техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок.
• Техники и приемы повышения ценности своего предложения. Аргументация цены. 
• Что делать, если торг неуместен? Реализация принципа win-win.
• Методы давления, используемые сторонами, и способы работы с ними.

Практикум
Отработаем ведение переговоров в рамках разных переговорных стратегий.

Заключение сделки и контроль выполнения обязательств

• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Как создавать партнерские отношения с клиентами?
• Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.

Деловая игра
Переговоры с клиентом.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Сертификат о повышении квалификации государственного образца.