Переговоры с ключевой розницей

О программе
Содержание
Преподаватели

Даты обучения: с 14 февраля 2018 по 15 февраля 2018

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Даты проведения программы: 14-15 февраля

Программа ориентирована на КАМов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, которые ведут годовые и текущие переговоры с республиканскими и локальными розничными сетями и другими ключевыми клиентами. 

На обучении участники узнают:

  • как подготовиться к годовым и текущим переговорам с республиканскими и локальными розничными сетями;
  • как правильно анализировать работу конкурентов;
  • как провести предварительные экономические расчёты и обосновать свое предложение;
  • как правильно согласовывать ассортиментную матрицу, объем поставки, условия поставки, изменение цен,  условия размещения товара в торговом зале, мерчендайзинг, рекламации, брак и другие актуальные вопросы;
  • как отстаивать интересы компании в процессе переговоров;
  • как выбрать наиболее выигрышную стратегию переговоров;
  • как завершить переговоры с выгодой для обеих сторон.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Заявка на обучение:

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Чем переговоры отличаются от продажи. Структура переговоров. 

Подготовка к переговорам с розничной сетью

  1. Коммерческая математика для супервайзера. Какие показатели (KPI) необходимо собрать и проанализировать до переговоров с розничной сетью. Как анализировать работу конкурентов в сети.
  2. Что такое закупка и в чем цели категорийного менеджера. Тактические приемы при закупке товара, которые отражают интересы ключевой розницы.
  3. Постановка целей переговоров: цели по вводу новинок в ассортиментную матрицу сети; важность соблюдения MML и ассортиментной матрицы ранее согласованной с сетью; цели по объемам поставки; цели по условиям поставки (отсрочка платежа, скидки, бонусы); цели по оплате; цели по полочному пространству, по проведению акций и другим вопросам. Принцип SMART.
  4. Подготовка возможных (альтернативных) вариантов предложения. «Фиксированный пакет» – в какой ситуации «пакетное» предложение будет уместно.
  5. Аргументация предложения – как убедить розничную сеть принять ваше предложение. 

Стратегии переговоров

  1. «ЖЕСТКАЯ стратегия» – добиться победы в максимально полном объеме, мало заботясь о целях и интересах другой стороны. Когда в переговорах имеет смысл ее использовать. Если сетевая розница в переговорах с вами использует жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
  2. «МЯГКАЯ стратегия» – когда выгодно уступать ключевой рознице?
  3. «ТОРГ» или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». Правила торга – как не попасть в тупик. Как выгодно «продать» уступки на которые идет ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
  4. «Win – Win» – в  идеале и вы, и ключевая розница должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.  

Ведение переговоров с розничной сетью

  1. Установление контакта: деловая этика начала переговоров.
  2. Взаимное уточнение интересов, точек зрения и позиций участников переговоров – наши цели и интересы ключевой розницы.
  3. Аргументация и обоснование своего предложения. Согласование позиций и выработка договоренностей.
  4. Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
750 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
750 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Коммерческая задолженность связана с предоставлением отсрочек покупателям и заказчикам, а также с авансированием поставщиков. При жесткой конкуренции продажи только на условиях 100% предоплаты или неготовность авансировать поставщика сырья ухудшают положение предприятия. Если же компания может привлечь недорогое финансирование, разумная политика отсрочек и авансов позволяет получить с оборота задолженности доходность, соразмерную или даже превосходящую прямую наценку.
Опрос, проведенный исследовательским центром портала SuperJob, выявил некоторые тенденции в управлении рабочим персоналом. Самые значимые для любых работников льготы - это возможность обучения за счет компании (43%), оплата медицинского страхования (39%), а также бесплатное питание или компенсация затрат на него (38%). Бытует мнение, что медицинская страховка - это уже норма. Да, это значимая мотивация рабочего персонала, однако работодатели страхуют сотрудников не так уж и часто, особенно если речь идет о представителях рабочих профессий. Итак, как стимулировать рабочих, чтобы повысить лояльность и эффективность их труда?
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".