ПЕРЕГОВОРЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Для специалистов по продаже IT-решений (IT-продуктов), руководителей проектов, руководителей отделов продаж.

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса закупки и процесса продажи  IT-решений (IT-продуктов). Структура переговоров.

Подготовка к переговорам

  • Определение предмета переговоров.
  • Актуализация и анализ интересов представителей «центра закупок» корпоративного клиента.
  • Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
  • «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного IT-решения (IT-продукта).
  • Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Подготовка проектов необходимых документов.
  • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Стратегии и тактики ведения переговоров с «центром закупок» клиента

  • Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
  • Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
  • Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
  • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Ведение переговоров

  • Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
  • Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции. Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с «центром закупок». Как правильно отвечать на вопросы клиента.
  • Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов. Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  • Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
  • Что делать, если торг не уместен?
  • Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.

Завершение переговоров

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с клиентом?
Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Что такое Lean-компания, почему Lean неправильно называть «бережливым производством» и в каких сферах применима методология — об это рассказывает эксперт и консультант в области Lean production Олег Шмигельский.
Бирюзовые организации, системе управления которых предрекают будущее и непременный успех, обходятся без обычных механизмов контроля и заботятся, скорее, о гармонии с этой планетой, чем о прибыли. О самом прогрессивном и на данный момент успешном бирюзовом управлении рассказывает Татьяна Чердынцева,руководитель программы Smart MBA, преподаватель модуля "Организационное развитие и управлением изменениями".
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи".