ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ УСЛУГ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Для специалистов и руководителей подразделений, продающих юридическим лицам банковские услуги: расчетно-кассовое обслуживание, банковские гарантии, зарплатные проекты, депозиты, различные виды кредитов.

Цель обучения: выработать и усовершенствовать навыки продаж банковских услуг корпоративным клиентам, учитывая особенности белорусского рынка.

Что такое продажа. Первичная, дополнительная и перекрёстная продажа банковских продуктов корпоративным клиентам.

Критерии выбора банка корпоративным клиентом.

  • Имидж банка в глазах клиента. Представитель банка — часть имиджа и репутации банка в целом.
  • Известность банка. Выявление представлений клиента о банке, уровня его информированности, предоставление клиенту значимых фактов о деятельности банка.
  • Спектр услуг банка. Возможности, которые получает клиент от сотрудничества с банком.
  • Надежность банка. Рейтинги банка.
  • Скорость проведения банковских операций. Доступность услуг банка. Уровень сервиса банка.

Методы привлечения корпоративных клиентов в банк.

  • Прямые: с помощью активных продаж; через корпоративных клиентов, обслуживающихся в банке; с помощью специальных мероприятий, выставок, конференций; через работу в розничных торговых точках.
  • Косвенные: реклама, PR, социальные мероприятия, спонсорство, конференции для СМИ, клиентов, дни открытых дверей.

До продажи

Планирование и подготовка к продаже:

  • Постановка целей продажи в соответствии со SMART-критериями по ассортименту банковских услуг.
  • Подготовка к продаже: как собрать предварительную информацию о клиенте и использовать эту информацию для подготовки к продаже: возможности клиента, потребности клиента, ожидания клиента.

Телефонные переговоры и обоснование необходимости встречи с лицами, принимающими решение.

Во время продажи

Приветствие и представление. Деловая этика начала встречи.

Выявление и оценка потребностей клиента:

  • Какие вопросы задавать для получения наиболее полной информации. Как слушать и удерживать беседу под контролем.

Презентация банковских услуг корпоративным клиентам:

  • Какие инструменты презентации может использовать специалист банка во время продажи.
  • Продажа преимуществ. Презентация, ориентированная на потребности клиента. Как показать выгоду от сотрудничества с Вашим банком. Как правильно сравнивать условия предоставления банковских услуг в Вашем банке и других банках.

Обоснование тарифов на обслуживание и процентных ставок:

  • Правила обсуждения финансового вопроса (тарифы и процентные ставки — как цены на банковские услуги).
  • Приемы преподнесения цены клиенту: соотношение цены и ценности банковской услуги.

Преодоление возражений клиента:

  • Что такое возражение. Причины возникновения возражений. Основные виды возражений. Преодоление конкретных возражений. Преодоление общих возражений.

Завершение продажи различными способами.

После продажи

Анализ и администрирование в работе специалиста банка: формирование отчетов и разработка плана продаж дополнительных банковских продуктов.

Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Что такое Lean-компания, почему Lean неправильно называть «бережливым производством» и в каких сферах применима методология — об это рассказывает эксперт и консультант в области Lean production Олег Шмигельский.
Бирюзовые организации, системе управления которых предрекают будущее и непременный успех, обходятся без обычных механизмов контроля и заботятся, скорее, о гармонии с этой планетой, чем о прибыли. О самом прогрессивном и на данный момент успешном бирюзовом управлении рассказывает Татьяна Чердынцева,руководитель программы Smart MBA, преподаватель модуля "Организационное развитие и управлением изменениями".
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи".