ПРОДАЖА IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ) КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Продажи IT-решений (IT-продуктов) можно отнести к категории «больших продаж». «Большие продажи» - это крупные сделки, требующие серьезной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение о покупке. 

Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы и задачи бизнеса клиента до умения организовывать работу команды продаж в режиме проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров.

Для специалистов по продаже IT-решений (IT-продуктов), руководителей проектов, руководителей отделов продаж.

Определение понятия продажа. Чем продажа IT-решений (IT-продуктов) отличается от продажи других товаров и услуг: командные продажи, длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента.

Этапы продажи. Этапы работы с клиентом при подготовке и продаже IT-решений (IT-продуктов).  

Методы активного поиска новых клиентов:

  • Почему «холодные» звонки не всегда работают при продаже IT-решений (IT-продуктов)?
  • Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продуктов компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов.

До продажи

Планирование и подготовка продажи:

  • Отличительные признаки корпоративного клиента. Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке IT-решений (IT-продуктов) в компании клиента. Формирование этапов работы с корпоративным клиентом.
  • Разработка списка необходимых вопросов для начала работы. Анализ возможного развития событий.
  • Анализ интересов представителей «центра закупок». Возможности удовлетворения интересов за счёт IT-решений (IT-продуктов), сервиса. Разработка структуры и направленности диалога с представителями клиента.
  • Целеполагание как средство повышения эффективности работы с корпоративным клиентом.

Во время продажи

Как установить контакт и формировать отношения с различными представителями «центра закупок» клиента

Выявление и оценка потребностей клиента:

  • Особенности покупательского поведения представителей «центра закупок» и факторы, влияющие на него. Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Как выяснить нужды, желания, ожидания (потребности) участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке IT-решений (IT-продуктов) и сотрудничестве с вашей компанией.

Презентация:

  • Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи IT-решений (IT-продуктов).
  • Продажа преимуществ. Как продавать преимущества IT-решений (IT-продуктов), чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству.
  • Правила сообщения цены.

Преодоление возражений:

  • Что такое возражение. Основные виды возражений.
  • Преодоление конкретных возражений («Дорого», «Нас не устраивают сроки реализации проекта» и др.). Преодоление общих возражений («Я подумаю», «Мы выбираем...»).

Завершение продажи различными способами. Завершение встречи с клиентом.

После продажи

Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:

  • Анализ продажи. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.

Методы проведения обучения: обучение проводится в формате тренинга, который включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий. При этом участники тренируются продавать ТОЛЬКО IT-решения (IT-продукты) СВОЕЙ КОМПАНИИ.

Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Заявка на обучение
Количество участников:
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Что такое Lean-компания, почему Lean неправильно называть «бережливым производством» и в каких сферах применима методология — об это рассказывает эксперт и консультант в области Lean production Олег Шмигельский.
Бирюзовые организации, системе управления которых предрекают будущее и непременный успех, обходятся без обычных механизмов контроля и заботятся, скорее, о гармонии с этой планетой, чем о прибыли. О самом прогрессивном и на данный момент успешном бирюзовом управлении рассказывает Татьяна Чердынцева,руководитель программы Smart MBA, преподаватель модуля "Организационное развитие и управлением изменениями".
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи".