ПРОДАЖА IT-РЕШЕНИЙ

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 48 ак. ч.

I СЕССИЯ ИСКУССТВО ПРОДАЖ IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ) КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ
II СЕССИЯ ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ)
III СЕССИЯ ПЕРЕГОВОРЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Продажи IT-решений (IT-продуктов) можно отнести к категории «больших продаж». «Большие продажи» - это крупные сделки, требующие серьезной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение о покупке.

Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы и задачи бизнеса клиента до умения организовывать работу команды продаж в режиме проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров.

Для специалистов по продаже IT-решений (IT-продуктов), руководителей проектов, руководителей отделов продаж.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

I СЕССИЯ

ИСКУССТВО ПРОДАЖ  IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ) КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Определение понятия продажа. Чем продажа IT-решений (IT-продуктов) отличается от продажи других товаров и услуг: командные продажи, длительность цикла продажи, размер сделки, работа на различных уровнях компании клиента, изменение существующих бизнес-процессов клиента.

Этапы продажи. Этапы работы с клиентом при подготовке и продаже IT-решений (IT-продуктов).  

Методы активного поиска новых клиентов:

  • Почему «холодные» звонки не всегда работают при продаже IT-решений (IT-продуктов)?
  • Другие методы «выхода» на новых клиентов: отраслевые мероприятия, участие в тендерах, рекомендации, социальные связи и контакты, проведение презентаций продуктов компании, ориентированных на аудиторию потенциальных клиентов.

До продажи

Планирование и подготовка продажи:

  • Отличительные признаки корпоративного клиента. Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений о закупке IT-решений (IT-продуктов) в компании клиента. Формирование этапов работы с корпоративным клиентом.
  • Разработка списка необходимых вопросов для начала работы. Анализ возможного развития событий.
  • Анализ интересов представителей «центра закупок». Возможности удовлетворения интересов за счёт IT-решений (IT-продуктов), сервиса. Разработка структуры и направленности диалога с представителями клиента.
  • Целеполагание как средство повышения эффективности работы с корпоративным клиентом.

Во время продажи

Как установить контакт и формировать отношения с различными представителями «центра закупок» клиента

Выявление и оценка потребностей клиента:

  • Особенности покупательского поведения представителей «центра закупок» и факторы, влияющие на него. Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Как выяснить нужды, желания, ожидания (потребности) участников «центра закупок» клиента. Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке IT-решений (IT-продуктов) и сотрудничестве с вашей компанией.

Презентация:

  • Какие инструменты презентации может использовать специалист по продажам во время продажи IT-решений (IT-продуктов).
  • Продажа преимуществ. Как продавать преимущества IT-решений (IT-продуктов), чтобы добиться цели продажи и побудить участников «центра закупок» клиента к сотрудничеству.
  • Правила сообщения цены.

Преодоление возражений:

  • Что такое возражение. Основные виды возражений.
  • Преодоление конкретных возражений («Дорого», «Нас не устраивают сроки реализации проекта» и др.). Преодоление общих возражений («Я подумаю», «Мы выбираем...»).

Завершение продажи различными способами. Завершение встречи с клиентом.

После продажи

Анализ и администрирование в работе специалиста по продажам:

  • Анализ продажи. Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.

Методы проведения обучения: обучение проводится в формате тренинга, который включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий. При этом участники тренируются продавать ТОЛЬКО IT-решения (IT-продукты) СВОЕЙ КОМПАНИИ.

2 СЕССИЯ

ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ IT-РЕШЕНИЙ (IT-ПРОДУКТОВ)

Подготовка презентации сложнотехнического оборудования и комплексных решений:

  • Определение целей, вида и темы презентации.
  • Подготовка текста презентации.
  • Подготовка презентационных материалов и формирование навыков их использования.
  • Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
  • Организационно-техническая подготовка места презентации.
  • Эмоционально-личностная подготовка к проведению презентации.

Проведение презентации IT-решений (IT-продуктов):

  • Культура речи презентанта.
  • Вербальный компонент презентации: качества голоса и управление голосовой подачей, технические параметры речи, особенности дыхания.
  • Невербальный компонент презентации: особенности мимики и жестов, правильная поза презентанта, расстояние между презентантом и аудиторией.

Структура проведения презентации:

  • Вступление.
  • Основная часть.
  • Завершение.
  • Приемы привлечения внимания и поддержания интереса аудитории.
  • Приемы эффективного парирования репликам и провокациям аудитории.

Подведение итогов и анализ результатов презентации.

Учебная сессия проводится в формате тренинга с использованием практических заданий, психотехнических упражнений, ролевых игр. Каждый участник тренируется проводить презентацию СВОЕГО IT-решения или IT-продуктов СВОЕЙ КОМПАНИИ.

По окончании учебной сессии участники:

  • Усвоят особенности подготовки и проведения различных презентаций: презентации, ориентированной на аудиторию потенциальных клиентов, презентации в формате обучающего семинара, презентации ориентированной на «центр закупок» клиента и др.
  • Научатся преодолевать страх публичных выступлений.
  • Удерживать внимание аудитории и адекватно реагировать на вопросы и «провокации».

3 СЕССИЯ

ПЕРЕГОВОРЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса закупки и процесса продажи  IT-решений (IT-продуктов). Структура переговоров.

Подготовка к переговорам

  • Определение предмета переговоров.
  • Актуализация и анализ интересов представителей «центра закупок» корпоративного клиента.
  • Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
  • «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного IT-решения (IT-продукта).
  • Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Подготовка проектов необходимых документов.
  • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Стратегии и тактики ведения переговоров с «центром закупок» клиента

  • Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
  • Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
  • Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
  • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Ведение переговоров

  • Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
  • Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции. Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с «центром закупок». Как правильно отвечать на вопросы клиента.
  • Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов. Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  • Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
  • Что делать, если торг не уместен?
  • Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.

Завершение переговоров

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с клиентом?

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Ирина Лыскович

Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Leadership CDI Training Systems, Certificate Train The Trainer.

Читать далее
Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Ирина Толкач

Руководитель школы продаж БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.

Бизнес-коуч, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES (teambuilding and leadership).

Читать далее
Заявка на обучение
тел. +375 (17) 218-14-56 (57-59)


Количество участников:
тел. +375 (17) 218-14-56 (57-59)

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Что такое Lean-компания, почему Lean неправильно называть «бережливым производством» и в каких сферах применима методология — об это рассказывает эксперт и консультант в области Lean production Олег Шмигельский.
Бирюзовые организации, системе управления которых предрекают будущее и непременный успех, обходятся без обычных механизмов контроля и заботятся, скорее, о гармонии с этой планетой, чем о прибыли. О самом прогрессивном и на данный момент успешном бирюзовом управлении рассказывает Татьяна Чердынцева,руководитель программы Smart MBA, преподаватель модуля "Организационное развитие и управлением изменениями".
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи".