Управление продажами

О программе
Содержание
Преподаватели
Отзывы о программе

Продолжительность обучения: 80 ак. ч.

 

СЕССИИДаты проведения обучения
I с 10.00 до 17.00
II с 10.00 до 17.00
III с 10.00 до 17.00
IV с 10.00 до 17.00
V с 10.00 до 17.00

Обучение ориентировано на коммерческих директоров, директоров по продажам, начальников отделов продаж. 

Цель обучения: дать представление об основных концепциях маркетинга, научить интегрировать маркетинг и продажи, развить у участников обучения навыки планирования, включая прогнозирование продаж и составление бюджета, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, а также научить осуществлять оценку работы сотрудников отдела продаж и контролировать продажи.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Отправить заявку на обучение:

I СЕССИЯ

Планирование продаж

  • Принципы построения плана продаж на год
  • Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
  • Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц
  • Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам

Лидогенерация. Панацея для роста продаж или рекламный трюк?

  • Процесс поиска и проверки потенциальных клиентов. Что такое «качественные лиды»
  • Лидогенерация в Интернет:
    • использование корпоративного сайта для сбора лидов;
    • контекстная реклама в поисковых системах;
    • социальные сети как источник лидов;
    • реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации
  • Рассылки и личное взаимодействие с потенциальными клиентами:
    • персонализированные электронные, прямые почтовые и смс-рассылки как метод лидогенерации;
    • лидогенерация посредством телемаркетинга
  • Контроль качества обработки лидов специалистами по продажам. Контроль продаж потенциальным клиентам.

CRM

  • Как повысить лояльность клиентов и уровень продаж на 20% с помощью CRM.

Организация продаж

  • Определение оптимальной структуры отдела продаж.
  • Определение численности специалистов отдела продаж. Распределение нагрузки.
  • Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать.

Контроль продаж

  • Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. Действия руководителя по результатам контроля KPI.
  • Контроль качества обслуживания клиентов. Технология работы с рекламациями. Акции лояльности.
  • Методы контроля работы специалистов по продажам. Анализ и оценка полученных результатов.

II СЕССИЯ

Финансовый язык.

  • Финансы – кровеносная система компании. Что такое финансы? Основные термины и понятия.
  • Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю отдела продаж?
  • Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
  • Налоги, их виды и так ли все сложно в налоговой системе? 

Финансовый анализ деятельности отдела продаж. 

  • Основы финансового анализа.
  • Горизонтальный и вертикальный анализ отчетности.
  • Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI).
  • Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
  • Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных менеджеров по продажам (объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.)
  • Анализ окупаемости торговых сделок. 

Управление дебиторской задолженностью.

  • Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
  • Методы оценки кредитной надежности клиентов. Как оценить кредитный лимит дебитора.
  • Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
  • Методы оценки кредитной надежности клиентов.
  • Определение сроков товарного кредита. Методы определения сроков товарного кредита.
  • Определение лимитов товарного кредита.
  • Определение стоимости товарного кредита.
  • Стимулирование досрочного погашения долга. 

III СЕССИЯ

Управление персоналом отдела продаж.

  • Отбор, найм, и адаптация торгового персонала.
  • Обучение и развитие специалистов отдела продаж. Планирование и организация обучения. Оценка результатов обучения.
  • Технология «полевого тренинга».
  • Материальное стимулирование сотрудников отдела продаж. Варианты формирования переменной части заработной платы руководителей и специалистов отдела продаж на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
  • Оценка торгового персонала. Оценка выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), установленных для сотрудников отдела продаж по результатам месяца (квартала). Оценка компетенций персонала отдела продаж. Обратная связь по результатам оценки. 

IV СЕССИЯ

Лидерство и вовлеченность подчиненных в работу.

  • Почему руководитель отдела продаж должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
  • Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении отделом продаж.
  • Как развивать лидерские качества у руководителей и специалистов торговой команды.
  • Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.

Руководство подчиненными.

  • Грамотное определение и детализация задач как основа эффективного руководства и лидерства. Типичные ошибки при постановке задач подчиненным.
  • Определение уровня готовности подчиненного к самостоятельному выполнению поставленной задачи.
  • Выбор подходящего стиля руководства. Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа. Наставнический стиль руководства, или Лидерство путем продажи идей. Поддерживающий стиль руководства, или Лидерство путем участия в организации процесса работы. Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы.
  • Роль руководителя отдела продаж в процессе развития членов своей команды. Принципы эффективного коучинга. Четыре базовых этапа коучинга.
  • Стремление к успеху своих сотрудников, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких результатов продаж.
  • Нематериальная мотивация персонала отдела продаж. Чем инициированы те или иные поступки и поведение подчиненных, как стимулировать нужное поведение и как благодаря этому добиваться требуемых показателей в работе сотрудников.
  • Оценка выполнения поставленной задачи и обратная связь по результатам оценки: действия руководителя в ситуации, когда задача, поставленная перед подчиненным, выполнена, частично выполнена, не выполнена.

V СЕССИЯ

Маркетинг и управление продажами.

  • Что такое маркетинг. Важность маркетинга для организации.
  • Маркетинг в продажах – роль, функция, назначение.

Маркетинговые умения, необходимые управляющему продажами: связь между маркетингом и продажами.

  • Как покупатель принимает решения о покупке в FMCG, В2С и В2В. Модель ЕВМ.
  • На каких покупателей нужно ориентироваться. Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
  • Как понять что нужно покупателю: исследования, их виды, практическое применение для продавцов.
  • В чем наше конкурентное преимущество, как его определить.
  • Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
  • Основные инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.

По окончании бизнес-курса участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Ирина Лыскович

Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Leadership CDI Training Systems, Certificate Train The Trainer.

Читать далее
Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Train The Trainer, Certificate Academy of Advertisement, Moscow.

Читать далее
Олег Чанов

Руководитель школы маркетинга БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, управляющий партнер консалтинговой компании «Enter Invest», CG2.

Читать далее
Ирина Толкач

Бизнес-коуч, бизнес-тренер, Sales Specialist Certificate, Certificate Train the Trainer, член глобальной ассоциации специалистов по маркетингу и продажам AMS ASSOCIATION.

Читать далее
Татьяна Бохан

Магистр экономических наук и соискатель степени кандидата экономических наук, бизнес-тренер, профессиональный финансовый коуч, эксперт консалтинговой группы EASTCONSULT, член Ассоциации независимых финансовых консультантов (Великобритания) / AIFA UK, Certificate Program in Finance и Financial Management Certificate Program.

Читать далее
Агеенко Андрей Михайлович, СООО «Белорусские облачные технологии», начальник отдела продаж
Очень интересный и полезный тренинг. Много структурированной информации. Сбалансированный и насыщенный курс по всем направлениям, особенно модуль по нематериальной мотивации. Все идеи, предложенные тренерами хочется попробовать на практике, а с учетом перерыва между сессиями удалось опробовать.
Казючиц Сергей, СООО «Белорусские облачные технологии», начальник отдела продаж РЦОД
Я понимал, что обладаю определенным набором знаний, опытом. Но предоставленная возможность узнать что-то новое показало, что есть куда расти и многому учиться. Предложенные знания практически полностью отражали существующую проблематику реальной деятельности. Рассчитываю, что полученные знания будут положительно использованы в работе. Тренера хорошие. Коммуникативные. Доходчивые.
Аушев Денис Александрович, ОДО «Акваэкология», руководитель отдела продаж
ОЧЕНЬ!!! понравилось и была полезна V сессия. Блок «мотивация» - вообще улетный!!!
Стабровский Александр Леонидович, ООО «Сталвиском», руководитель отдела продаж / собственник
Большое спасибо за все мысли, идеи и настроения, которые появились во время прохождения курса. Еще раз переработаю материал, чтобы ввести новый порядок работы в компании и применять изученное в живой практике и ежедневных целях.

Жданов Юрий Николаевич, ООО «Люкслизинг», директор
Бизнес-образование просто необходимо для саморазвития и роста компании. Обучение открывает новые стороны в работе с клиентами, новые возможности. Спасибо! Учиться нужно постоянно!

Занько Галина Витальевна, ОАО Борисовский завод «Металлист», заместитель директора по продажам
Очень полезный, интенсивный и интересный курс. Высокий уровень преподавателей практиков. Хочется вернуться! :)

Сахончик Олег Леонидович, ООО «Полымя Агро», исполняющий обязанности директора
Все очень понравилось. Высокий профессионализм команды преподавателей.

Димитриади Ольга Ивановна, ООО «Полымя», главный технолог
Спасибо большое. На данном курсе, получила теоретические знания и практические навыки, по организации правильного бизнес-процесса управления продажами. Получать знания всегда очень интересно, открываешь для себя много нового. Особая благодарность нашим тренерам Ирине Лыскович и Татьяне Чердынцевой.

Олихвер Елена Валерьевна, начальник торгового отдела, ООО «ФИРМА МОКА»
Курс позволил восстановить (вспомнить, «освежить») теоретические знания. Теория была подкреплена практическими примерами. Теперь, после обучения, главная задача – внедрять знания в практику работы своей компании, стремиться к идеалу, а в процессе работы получать max высокие результаты по показателям и удовольствие от того, что делаешь свой отдел продаж лучше!!!

Плохих Дмитрий Григорьевич, ООО «Туссон-Плюс», начальник отдела продаж по регионам
Очень эффективно! Спасибо!

Павленко Сергей Викторович, СООО «Витебский завод безалкогольных напитков», заместитель директора по развитию
Не первый раз принимаю участие в семинаре организованном «XXI веком». Безумно рад результатом и качеством полученных знаний. Преподавательский состав на высшем уровне. Курсы организованы таким способом, что после каждой сессии полученные навыки легко применить на практике. Моя субъективная оценка качества предоставляемых услуг компании «XXI-век консалт» - 10 из 10.

Миронов Дмитрий Петрович, СООО «Волшебный Остров», коммерческий директор
Отличный базовый курс для руководителей отделов продаж. Сбалансированный по содержанию. Преподаватели грамотные, вовлеченные и увлеченные.

Ефремов Андрей Юрьевич, ОАО «Брестский мясокомбинат», начальник отдела продаж
Курс помог структурировать и выстроить в систему уже имеющиеся знания и опыт, пересмотреть подходы в управлении, получить дополнительные знания в области финансов и экономики. Очень насыщенно и позитивно.

Хопеянович Анастасия Анатольевна, ООО «Девилон», начальник отдела продаж
Профессиональное изложение информации в доступной для понимания форме. Почерпнула для себя много нового, думаю, эти знания существенно помогут мне в выполнении моей работы. А практические задания помогают выработать навыки освоения новых для меня методов управления продажами.

Кочеткова Мария Андреевна, ОДО «Динко», менеджер по продажам
Занятия раскрывают все вопросы в полной мере. Помимо теоретической, присутствует практическая игровая часть обучения, что способствует лучшему усвоению материала. Понравилось также, что учебный материал раздавался индивидуально – в случае, если что-то подзабудется, есть возможность освежить в памяти. Спасибо за продуктивную работу.

Митрофанов Андрей Валерьевич, Начальник коммерческого отдела, ООО «Полымя»
Обучение понравилось. Материал предоставлен профессионально и доступно. Больше хотелось бы практического закрепления и примеров как работают те или иные системы управления в нашей стране, системы внедрения на предприятиях.

Мельгуй Петр Геннадьевич, ОАО «Криница», региональный менеджер
Сессия – маркетинговая стратегия и управление продажами – отлично. Сессия – планирование и прогнозирование продаж – сложно. Сессия – эффективный поиск и отбор торгового персонала – отлично. Сессия – руководство торговым персоналом – отлично. В целом получил много познавательной информации, благодаря данному обучению выявил массу недостатков в своей работе (отбор торгового персонала, руководство торговым персоналом). Большое спасибо всей команде тренеров.

Горохов Виталий Александрович, ЧУП «Тифлос» ОО «БелТИЗ», начальник отдела маркетинга и сбыта
Это мой первый опыт участия в подобных программах. Семинар мне понравился, т.к. заполнил некоторые мои теоретические пробелы. Семинар организован на очень хорошем уровне. Пожелание увеличить практическую часть. Спасибо!

Родюков Александр Сергеевич, ЧУП «МАВ» , начальник РОП, г.Минск
Обучение проводится на высоком профессиональном уровне, в комфортной обстановке. Соотношение «теория-практика» является сбалансированным, что позволяет закрепить изученный материал на практике. Большое спасибо!

Белянко Павел Евгеньевич, ОДО «Экспертцентр», руководитель отдела продаж
Очень понравилось! Выявил для себя очень полезные моменты. Уже применяю на практике полученные знания. Есть очень много полезных вещей не только для руководителей сбыта, но и для директоров компаний. Получил массу полезных ответов на давно уже волновавшие вопросы. Особую благодарность хочу выразить нашим тренерам. Вы действительно очень сильная команда. Успехов и процветания Вашему бизнесу!

Смирнова Лидия Борисовна, ООО «ТРС», заместитель директора
Очень нужный для меня материал. Хорошая и доступная форма изложения. Спасибо!

Балюнов Валерий Викторович, ЧУП «МАВ», заместитель директора по производству и сбыту
Спасибо за обучение! Квалифицированный коллектив систематизировал имеющуюся информацию по полочкам и дал необходимые знания для реализации всех управленческих этапов для продаж в нашей компании.

Кириченко Павел Викторович, ООО «Надежный контакт», начальник отдела продаж
Отличный курс. Очень насыщен конкретной, полезной информацией. В процессе обучения сформировалось полное понимание об управлении продажами. Осталось все внедрить.

Мариневская Наталья Васильевна, КУПВКК «Витьба», начальник отдела сбыта
Современный, актуальный, интересный, объемный курс, который позволяет расширить свой кругозор, по-другому взглянуть на себя, как на руководителя. Великолепная команда тренеров. Шикарные рабочие тетради, которые можно использовать в дальнейшем. Большое спасибо!

Пивоварчук Александр Геннадьевич, ЧТУП «Автоспейс-Брест», директор
Курс целиком охватывает основные концепции управления продажами. Очень подробно и доступно рассматриваются примеры, большое внимание уделяется своим примерам, плюс материал переносится на свою конкретную специфику работы. понравилась технология подачи материала. В целом курс очень полезный и все понравилось. Спасибо большое.

Тукальский Геннадий Петрович, начальник отдела продаж, ЧУП «Торгинструмент»
Нужная и полезная информация без «воды». Постоянная практическая работа. Информация подается на доступном языке. После прохождения курса остались только  положительные эмоции.

Прокудина Снежана Юрьевна, начальник отдела продаж, ЧП «Мидл Ист Партнершип»
Благодарю за качественный, компактный и интересный курс. Приятно с вами расти и учиться. До новых встреч!

Новицкий Андрей Николаевич, ООО «Автоспейс»
Получил много полезных знаний, которые помогут систематизировать умения, приобретенные в ходе практических занятий на тренинге, а в работе применялись без какой-либо системы, основывались только на интуиции, а иногда неверно использовались. Огромное спасибо.
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
2 350 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
2 350 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Юлия Кондратьева
E-mail: sales@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Публикации
Большинство молодых людей, которые только начинают свою карьеру на новом рабочем месте, даже и не задумываются о том, чтобы стать лидером. 
В первую очередь, Ваши стандарты должны быть формализованы, т.е. зафиксированы на бумаге в виде четких и понятных для исполнителей инструкции с техническими подробностями и порядком действий в зависимости от ситуации.
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
+375 (17) 218-14-56
Разработка веб-сайта "Вебпрофи"