УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Даты обучения: с 6 марта 2024 по 30 апреля 2024
Продолжительность обучения: 160 уч. ч.
(80 аудиторных часов + 80 часов индивидуальной дистанционной работы)
| Модуль | Даты проведения |
|---|---|
| I | 06-07 марта 2024 |
| II | 20-21 марта 2024 |
| III | 03-04 апреля 2024 |
| IV | 17-18 апреля 2024 |
| V | 29-30 апреля 2024 |
Если вы хотите вывести ваш отдел продаж на новый уровень, найти новые идеи для роста показателей, понять, в каком направлении двигаться дальше, перезагрузиться и совершить скачок в своем развитии как лидера лучшей команды продаж – эта программа для вас.
Аудитория программы:
Коммерческие директора.
Директора по продажам.
Начальники отделов продаж.
50% обучения составят практические задания, решение индивидуальных и групповых кейсов, работа в группах, детальный разбор «реальной жизни» участников, обмен опытом с коллегами по классу.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
Публикации по теме:
Эффективен ли отдел продаж вашей компании?
Как за полгода увеличить продажи на 50%, разделив сэйлзов на 2 команды
Управление продажами в условиях кризиса
МОДУЛЬ I
Модуль демонстрирует четкую связь между маркетингом и продажами, дает маркетинговые знания, необходимые управляющему продажами, новые идеи, взгляды, лучшие практики и примеры внедрения маркетинговых инициатив в бизнесе.
Маркетинг и управление продажами
- Вызовы глобальной конкуренции и ограничения, связанные с особенностями местного рынка.
- Успешная маркетинговая стратегия для компаний из разных отраслей, с разными конкурентными позициями и в разных экономических условиях: глубокое понимание рынка и конкурентной среды, бизнес-аналитика для прогнозирования продаж.
- Как клиент принимает решения о покупке в FMCG, В2В и В2С. Модель ЕВМ.
- Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
- Как понять, что нужно клиенту: исследования, их виды, практическое применение для управляющих продажами.
- В чем наше конкурентное преимущество, как его определить. Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
- Инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.
- Маркетинговые коммуникации в В2В – как быстро реагировать на изменения рынка.
- Коммуникации в местах продаж: особенности стимулирования продаж в условиях растущего, стабильного и снижающего покупательского спроса.
Практикум
Практические задания помогут вам сформировать необходимые управляющему продажами маркетинговые компетенции.
Digital Marketing
- Основные цели и задачи Digital-маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.
- Особенности онлайн коммуникаций. Понятие Digital-среды.
- Корпоративный сайт. SEO – базовые знания и основные лайфхаки. Контекстная реклама в поисковых системах.
- Email-маркетинг – стратегии и инструменты. RFM-анализ баз рассылок.
- Медийная реклама. Ретаргетинг. Гиперлокальный таргетинг.
- SMM-маркетинг. Таргетированная реклама в социальных сетях.
- Мессенджеры как инструмент продаж. SMS-маркетинг.
Практикум
Составим список основных точек касания клиентов с вашей компанией и товаром / услугой в сети Интернет. Отработаем список основных источников трафика. Разберем тренды в онлайн продвижении.
CRM
- Интеграция каналов маркетинга с CRM.
- Воронка продаж в разрезе CRM системы.
- CRM-формы, аналитика, отчетность.
- Интеграция мессенжеров и CRM систем.
Практикум
Определим список интеграций, модулей и виджетов для CRM.
МОДУЛЬ II
Модуль позволит в короткие сроки восполнить «пробелы» в теории финансов, научит управляющих продажами понимать финансовые отчеты и переводить принимаемые решения на язык доходов и расходов.
Финансы для управляющих продажами
- Основные финансовые термины и понятия.
- Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю сбытовой структуры?
- Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
- Налоги, их виды, и так ли все сложно в налоговой системе?
- Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI). Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
- Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных специалистов по продажам: объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.
- Анализ окупаемости торговых сделок. Доходность разовых, повторяющихся и непрерывных торговых сделок с учетом рисков.
- Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики. Методы оценки кредитной надежности клиентов. Определение сроков товарного кредита. Определение лимитов товарного кредита. Определение стоимости товарного кредита. Стимулирование досрочного погашения долга.
Практикум
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки принятия управленческих решений на основе расчета и анализа основных финансовых коэффициентов. Проработаем варианты устранения кассовых разрывов и влияние сбытового подразделения на потребности компании в денежных средствах. Научимся управлять дебиторской задолженностью и принимать решения о дальнейших действиях.
МОДУЛЬ III
Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Модуль поможет трансформировать существующий подход к продажам в компании, регламентировать работу сбытового подразделения и добиться большей эффективности от работы сотрудников.
Планирование продаж
- Аналитика и управление данными, как основа для прогнозирования продаж.
- Создание и управление сетью продаж в соответствии с корпоративной стратегией.
- Принципы построения плана продаж на год. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
- Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц.
- Разработка оперативного плана продаж: постановка целей, определение KPI, разработка плана действий, определение исполнителей и сроков исполнения, создание системы контроля показателей и мероприятий.
- Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам.
- Недельный план руководителя сбытовой структуры.
- Гибкое планирование. Как перевести отдел продаж на Agile.
Практикум
Разработаем «Оперативный план продаж» на основе целей, с учетом приоритетов, сроков, имеющихся ресурсов и потенциала подчиненных. Решим кейсы «Как отработать сезон на 100%» и «Не гибкий план, а гибкое планирование».
Контроль продаж
- Подходы, алгоритмы и методы, позволяющие превратить контроль в инструмент роста результативности подчиненных.
- Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. Действия руководителя по результатам контроля KPI.
- Методы контроля работы специалистов по продажам: как контролировать новичков; как контролировать немотивированных подчиненных; нужно ли контролировать эффективных, лояльных и вовлеченных сотрудников.
Практикум
Определим пул контрольных мероприятий в рамках плана работы сбытового подразделения. Разработаем бланки Store check и Аудита.
Организация продаж
- Стратегическая трансформация и цифровизация бизнес-процессов продаж.
- Организация собственной структуры продаж для решения новых стратегических задач бизнеса.
- Оценка вариантов аутсорсинга, специализации и определение количества сбытового персонала. Как распределить сбытовую нагрузку на персонал.
- Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать и внедрить.
Практикум
Выполним мини-проект, направленный на совершенствование сбытовых процессов.
МОДУЛЬ IV
Подбор результативных сотрудников
Нет ничего более важного для вашего личного успеха, успеха вашего сбытового подразделения и компании в целом, чем наем сильных сотрудников. Ничего. С помощью системы, изученной на модуле, вы сможете принимать правильные, обоснованные решения по поводу каждого кандидата, опираясь на проверенные работающие методы, а не импульсы и эмоции.
- Как понять какие сотрудники будут эффективны? Как прописать портрет кандидата на основе модели компетенций?
- Как сориентироваться сколько и как платят сбытовому персоналу в вашей отрасли?
- Цифровизация процессов рекрутинга сбытового персонала. Как создать поток заинтересованных кандидатов?
- Как проводить собеседования от А до Я?
- Для чего нужны офферы и как их готовить?
Практикум
Составим шаблон «Заявки на подбор», объявление по вакансии, «Чек-лист собеседования», шаблон бланка для сбора рекомендаций по кандидату и шаблон «Джоб Оффера».
Адаптация сбытового персонала
- Зачем заниматься адаптацией?
- Как сделать, чтобы сотрудники скорее вышли на нужную эффективность?
Практикум
Составим «Индивидуальный план адаптации».
Развитие сбытового персонала
- Теория компетентности и ее применение в управлении сбытовым персоналом.
- Формирование навыков у подчиненных. Обучение действием. Элементное действие – Комплексное действие – Устойчивый навык.
- Особенности проведения «полевого обучения». 6 шагов «полевого обучения». Чек-лист как форма оценки уровня развития навыков. Примеры чек-листов для проведения «полевого обучения» сбытового персонала. Подводные камни и трудности «полевого обучения».
Практикум
Разработаем Чек-лист обучения на рабочем месте.
Мотивация сбытового персонала
- Новые условия мотивации и удержания торгового персонала.
- Основные способы нематериальной мотивации. «Меню» нематериальных стимулов.
- Сколько и как платить – варианты формирования компенсационного пакета.
- Пошаговый алгоритм разработки системы материального стимулирования руководителей и специалистов сбытового подразделения на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
- Мотивация, контроль и оценка эффективности работы распределенных и гибридных команд.
Практикум
Кейсы помогут вам построить такую систему мотивации, которая способствует достижению поистине выдающихся результатов подчиненными.
МОДУЛЬ V
Руководство сбытовым персоналом
- Приказывать? Обучать? Продавать идеи? Принять участие в выполнении работы? Передать инициативу?
- Как ставить сбытовые задачи и контролировать новичков?
- Как развивать «продажников» с низкой квалификацией = обучение + мотивация + контроль.
- Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией = 30+ способов мотивации на выполнение задачи.
- Как делегировать задачи опытным подчиненным. Сочетание свободы действий и контроля.
- Как давать обратную связь по результатам контроля выполнения задач.
Практикум
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки руководства.
Лидерство
- Почему руководитель сбытовой структуры должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
- Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении подразделением.
- Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.
Практикум
Разберем примеры из практики слушателей. Каждый участник поставит цели по дальнейшему развитию своих лидерских компетенций.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
|
Пилугин Андрей, ООО «Восход Энерго» |
|
Мосейчук Виктор, начальник отдела продаж, ООО «Восход Энерго» |
|
Музыкантов Иван, начальник отдела продаж запасных частей, ООО «Мари» |
|
Иванышкина Ольга, начальник отдела маркетинга и сбыта, КУП «Минскхлебпром» (х/з №6) |
|
Галица Лиана, заместитель начальника отдела продаж, ООО «Восход Энерго» |
|
Агеенко Андрей, начальник отдела продаж, СООО «Белорусские облачные технологии» |
|
Казючиц Сергей, начальник отдела продаж РЦОД, СООО «Белорусские облачные технологии» |
|
Аушев Денис, руководитель отдела продаж, ОДО «Акваэкология» |
|
Стабровский Александр, руководитель отдела продаж/собственник, ООО «Сталвиском» |
|
Жданов Юрий, директор, ООО «Люкслизинг» |
|
Занько Галина, заместитель директора по продажам, ОАО Борисовский завод «Металлист» |
|
Сахончик Олег, исполняющий обязанности директора, ООО «Полымя Агро» |
|
Димитриади Ольга, главный технолог, ООО «Полымя» |
|
Олихвер Елена, начальник торгового отдела, ООО «ФИРМА МОКА» |
|
Плохих Дмитрий, начальник отдела продаж по регионам, ООО «Туссон-Плюс» |
|
Павленко Сергей, заместитель директора по развитию, СООО «Витебский завод безалкогольных напитков» |
|
Миронов Дмитрий, коммерческий директор, СООО «Волшебный Остров» |
|
Ефремов Андрей, начальник отдела продаж, ОАО «Брестский мясокомбинат» |
|
Хопеянович Анастасия, начальник отдела продаж, ООО «Девилон» |
|
Кочеткова Мария, менеджер по продажам, ОДО «Динко» |
|
Митрофанов Андрей, начальник коммерческого отдела, ООО «Полымя» |
|
Мельгуй Петр, региональный менеджер, ОАО «Криница» |
|
Горохов Виталий, начальник отдела маркетинга и сбыта, ЧУП «Тифлос» ОО «БелТИЗ» |
|
Родюков Александр, начальник РОП, г.Минск, ЧУП «МАВ» |
|
Белянко Павел, руководитель отдела продаж, ОДО «Экспертцентр» |
|
Смирнова Лидия, заместитель директора, ООО «ТРС» |
|
Балюнов Валерий, заместитель директора по производству и сбыту, ЧУП «МАВ» |
|
Кириченко Павел, начальник отдела продаж, ООО «Надежный контакт» |
|
Мариневская Наталья, начальник отдела сбыта, КУПВКК «Витьба» |
|
Пивоварчук Александр, директор, ЧТУП «Автоспейс-Брест» |
|
Тукальский Геннадий, начальник отдела продаж, ЧУП «Торгинструмент» |
|
Прокудина Снежана, начальник отдела продаж, ЧП «Мидл Ист Партнершип» |
|
Новицкий Андрей, ООО «Автоспейс» |
