ТРЕНИНГ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

О программе
Содержание
Преподаватели

Продолжительность обучения: 16 ак. ч.

Для торговых представителей, супервайзеров, руководителей отделов продаж.  

Цель обучения: сформировать и усовершенствовать навыки продаж – навыки визита в торговую точку.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Определение понятия продажа. Продажа как процесс удовлетворения потребностей розничного клиента в товаре и услугах. Цель (желаемый результат) работы торгового представителя.

До визита

Планирование и подготовка продажи

  • Постановка целей визита в каждую торговую точку в соответствии со SMART-критериями: цели по ассортименту и размеру «Заявки»; цели по выкладке ассортимента; цели по trade-marketing мероприятиям (по установке торгового оборудования, организации дополнительных мест продажи, акциям, бонусным программам и т.п.); цели по оплате.
  • Подготовка к визитам.
  • Планирование маршрута на день.

Во время визита

Визуальная оценка снаружи торговой точки.

Визуальная оценка внутри торговой точки: визуальная оценка основного места продажи – «домашней полки»; визуальная оценка дополнительных мест продажи. Контроль остатков, целостности упаковок, этикеток, сроков годности по каждой SKU. Расчет «Заявки».

Приветствие и представление. Какие приемы может использовать торговый представитель для того, чтобы наладить отношения с товароведом (директором) торговой точки.

Выявление и оценка потребностей розничного клиента в товаре и услугах: какие вопросы в зависимости от целей визита должен задавать торговый представитель директору (заведующему) магазином, товароведу, бухгалтеру.

  • Какие вопросы задавать, если цель визита согласовать «Заявку»?
  • Какие вопросы задавать, если цель визита договориться о расширении ассортимента, договориться о поставках новинки?
  • Какие вопросы задавать, если цель визита договориться о расширении полочного пространства, установке собственного торгового оборудования?
  • Какие вопросы задавать, если цель визита договориться о проведении акции?
  • Какие вопросы задавать, если цель визита договориться об оплате?

Презентация предложения.

  • Как торговый представитель должен проводить презентацию товаров компании, чтобы добиться цели визита по ассортименту и побудить товароведа закупать предлагаемый товар в нужных объемах. Как правильно сообщить о цене товара клиенту.

Преодоление возражений.

  • Преодоление конкретных возражений: «Нет места, чтобы разместить новый ассортимент», «Нет места, чтобы установить оборудование вашей компании», «Ваш товар плохо продается», «Мне не нравится качество вашего товара», «У вашего товара высокие цены», «В продаже есть аналогичный ассортимент, поэтому ваш товар включать в заявку не буду», «Не буду заказывать новинку» и др.
  • Преодоление общих возражений: «Я подумаю», «Давайте в следующий визит обсудим этот вопрос» и др.

Завершение продажи различными способами. Завершение визита.

После визита

Анализ и администрирование в работе торгового представителя.

  • Анализ визита.
  • Оформление «Карточки клиента». Планирование дальнейшей работы с клиентом.

По окончании обучения участникам выдается диплом БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и справка об обучении государственного образца.

Ирина Лыскович

Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, бизнес-тренер, бизнес-коуч, Certificate Leadership CDI Training Systems, Certificate Train The Trainer.

Читать далее
Татьяна Чердынцева

Заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы SMART MBA, бизнес-тренер, бизнес-коуч. 

Эксперт в области стратегического управления, оптимизации бизнес-процессов, организационного развития, разработки систем мотивации на базе KPI. 

Читать далее
Заявка на обучение
тел. +375 (17) 218-14-56 (57-59)


Количество участников:
тел. +375 (17) 218-14-56 (57-59)

Менеджер программы:

Иван Козел
E-mail: i.kozel@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
SMART MBA – это бизнес-образование европейского уровня для собственников бизнеса, руководителей высшего звена и молодых предпринимателей.
Видеоотчет о презентации программы Современный менеджер. Smart MBA. БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Выпускники БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ делятся своим опытом и достижениями после обучения, рассуждают о необходимости получения специального бизнес-образования.
Презентацию проводит заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, директор программы Современный менеджер Smart MBA, Татьяна Чердынцева
Коммерческая задолженность связана с предоставлением отсрочек покупателям и заказчикам, а также с авансированием поставщиков. При жесткой конкуренции продажи только на условиях 100% предоплаты или неготовность авансировать поставщика сырья ухудшают положение предприятия. Если же компания может привлечь недорогое финансирование, разумная политика отсрочек и авансов позволяет получить с оборота задолженности доходность, соразмерную или даже превосходящую прямую наценку.
Опрос, проведенный исследовательским центром портала SuperJob, выявил некоторые тенденции в управлении рабочим персоналом. Самые значимые для любых работников льготы - это возможность обучения за счет компании (43%), оплата медицинского страхования (39%), а также бесплатное питание или компенсация затрат на него (38%). Бытует мнение, что медицинская страховка - это уже норма. Да, это значимая мотивация рабочего персонала, однако работодатели страхуют сотрудников не так уж и часто, особенно если речь идет о представителях рабочих профессий. Итак, как стимулировать рабочих, чтобы повысить лояльность и эффективность их труда?
© 2001-2017, БИЗНЕС-ШКОЛА XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Вебпрофи".