Управление дебиторской задолженностью

Основные задачи управления дебиторской задолженностью

• Связь кредитной политики со стратегическими целями компании.
• Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок.
• Определение политики предоставления товарного кредита. Контроль исполнения.
• Определение политики инкассации просроченной задолженности. Как предотвратить появление просроченных долгов.

Практический кейс
Составление «дерева» негативных последствий для компании несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов. 

Кредитная политика компании

• Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
• Методы оценки кредитной надежности клиентов.
• Сводный рейтинг дебиторов.
• Определение сроков товарного кредита. Методы определения сроков товарного кредита.
  Ориентация на период оборота кредиторской задолженности. Ориентация на стоимость привлеченных средств. Ориентация на минимально допустимую прибыль.
• Определение лимитов товарного кредита.
• Определение стоимости товарного кредита.
• Стимулирование досрочного погашения долга.

Практические кейсы
Сводный рейтинг дебиторов. Практические примеры расчета сроков товарного кредита. 

Система управления дебиторской задолженностью

• Составление бюджета дебиторской задолженности.
• Контроль состояния дебиторской задолженности. Реестр старения задолженности. Основные коэффициенты для анализа дебиторской задолженности.
• Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью. Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью. Кому поручить возврат долгов клиентов.

Практический кейс
План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности. 

Юридические аспекты по работе с дебиторской задолженностью

• Правовые методы работы с дебиторской задолженностью в Беларуси, России и за рубежом, общая характеристика.
• Классификация должников, противодействие должников и юридические меры.
• Методика предотвращения дебиторской задолженности исходя из договорной работы (проверка контрагента, способы платежей, штрафные санкции).
• Проблемы безнадежной дебиторской задолженности: работа в условиях процедур ликвидации, банкротства.
• Перспективные изменения законодательства с целью оперативного контроля состояния дебиторской задолженности.

Переговоры о возврате дебиторской задолженности

• Основные методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Создание системы информирования клиентов об оплате. Телефонные звонки, письма и факсы. Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.
• Психологические методы воздействия на должника. Особенности воздействия на должника на разных стадиях просрочки оплаты.
• Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей. Какие действия переговорщиков по долгам провоцируют должника не платить? Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о возврате дебиторской задолженности.
• Планирование и подготовка переговоров о возврате дебиторской задолженности. Сбор информации о должнике. Постановка целей в соответствии со SMART-критериями. Определение приоритетов в переговорном процессе: что важнее – получение сиюминутной оплаты или создание перспективных и безопасных условий сотрудничества с клиентом? Разработка плана переговоров.
• Переговоры о возврате денег. Основные приемы стимулирования оплаты на разных стадиях «просрочки» оплаты. Наиболее распространённые отговорки должников и ответные действия. Создание договоренностей об оплате «просроченного» долга.

Практический кейс
Разработка сценария переговоров о возврате дебиторской задолженности. 

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Справку об обучении государственного образца.