ПЕРЕГОВОРЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Переговоры как часть процесса закупки и процесса продажи  IT-решений (IT-продуктов). Структура переговоров.

Подготовка к переговорам

  • Определение предмета переговоров.
  • Актуализация и анализ интересов представителей «центра закупок» корпоративного клиента.
  • Определение собственной позиции на переговорах в деталях. Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
  • «Отстройка» от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного IT-решения (IT-продукта).
  • Аргументация собственного предложения. Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Подготовка проектов необходимых документов.
  • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы. Решение организационных вопросов.

Стратегии и тактики ведения переговоров с «центром закупок» клиента

  • Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
  • Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
  • Тактики ведения переговоров. Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
  • Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

Ведение переговоров

  • Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
  • Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции. Как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с «центром закупок». Как правильно отвечать на вопросы клиента.
  • Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов. Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  • Торг в переговорах с «центром закупок» клиента: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
  • Что делать, если торг не уместен?
  • Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с клиентом.

Завершение переговоров

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса. Партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с клиентом?
Видеогалерея
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
Сегодня мы знакомим вас с выпускницей 2019 года программы МВА БИЗНЕС-ШКОЛЫXXI ВЕК-КОНСАЛТ Данатой Гайнутдиновой, заместителем управляющего ООО «Ланкор» (официальный дилер "Subaru")
В ходе встречи с профессорами и деканами нашего партнера SDA Bocconi School of Management по программе Еxecutive MBA мы уделили внимание тому, как будет организован образовательный процесс и досуг наш
В сегодняшней статье мы поделимся некоторыми условиями, влияющими на мотивацию и дисциплину производственного персонала. Но соблюдение данных условий невозможно без постоянного и системного
Справиться с нехваткой времени и работой в цейтноте помогает только тайм-менеджмент — искусство управления собственным временем. О том, как все успеть, расскажем в нашей статье. История та


оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2020, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Наш рейтинг: 4.8 из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".