УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Продолжительность обучения: 200 уч. ч.
(100 аудиторных часов + 100 часов индивидуальной дистанционной работы)
Аудитория программыЕсли вы хотите вывести ваш отдел продаж на новый уровень, найти новые идеи для роста показателей, понять, в каком направлении двигаться дальше, перезагрузиться и совершить скачок в своем развитии как лидера лучшей команды продаж – эта программа для вас.
Коммерческие директора, директора по продажам, начальники отделов продаж.
Кадровый резерв.
50% обучения составят практические задания, решение индивидуальных и групповых кейсов, работа в группах, детальный разбор «реальной жизни» участников, обмен опытом с коллегами по классу.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
Публикации:
Как за полгода увеличить продажи на 50%, разделив сэйлзов на 2 команды
 |
14 октября конференция «ESG и устойчивое развитие. Готов ли белорусский рынок к этому?». |
МОДУЛЬ I
Маркетинг и управление продажами
Модуль демонстрирует четкую связь между маркетингом и продажами, дает маркетинговые знания, необходимые управляющему продажами, новые идеи, взгляды, лучшие практики и примеры внедрения маркетинговых инициатив в бизнесе.
- Маркетинг в продажах: роль, функция, назначение.
- Как покупатель принимает решения о покупке в FMCG, В2С и В2В. Модель ЕВМ. На каких покупателей нужно ориентироваться.
- Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
- Как понять, что нужно покупателю: исследования, их виды, практическое применение для продавцов.
- В чем наше конкурентное преимущество, как его определить. Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
- Инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.
Практикум
Практические задания помогут вам сформировать необходимые управляющему продажами маркетинговые компетенции.
Лидогенерация. Панацея для роста продаж или рекламный трюк?
- Процесс поиска и проверки потенциальных клиентов. Что такое «качественные лиды».
- Лидогенерация в сети Интернет: использование корпоративного сайта для сбора лидов; контекстная реклама в поисковых системах; социальные сети как источник лидов; реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.
- Рассылки и личное взаимодействие с потенциальными клиентами: персонализированные электронные, прямые почтовые и смс-рассылки как метод лидогенерации; лидогенерация посредством телемаркетинга.
- Контроль качества обработки лидов специалистами по продажам. Контроль продаж потенциальным клиентам.
Практикум
Составим список основных точек касания клиентов с вашей компанией и товаром / услугой в сети Интернет. Отработаем список основных источников трафика. Разберем тренды в онлайн продвижении.
CRM
- Как повысить лояльность клиентов и уровень продаж на 20% с помощью CRM. Какие CRM системы существуют на рынке. Как выбрать для себя оптимальную CRM.
- Какие задачи на самом деле решает внедрение CRM.
- Воронка продаж в разрезе CRM системы.
- Интеграция мессенжеров и CRM систем.
Практикум
Составим чек-лист по выбору оптимальной CRM системы для бизнеса. Разработаем план внедрения CRM – пошаговую инструкцию. Определим список интеграций, модулей и виджетов для CRM.
МОДУЛЬ II
Финансы для управляющих продажами
- Основные финансовые термины и понятия.
- Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю сбытовой структуры
- Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
- Налоги, их виды, и так ли все сложно в налоговой системе?
- Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI). Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
- Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных специалистов по продажам: объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.
- Анализ окупаемости торговых сделок. Доходность разовых, повторяющихся и непрерывных торговых сделок с учетом рисков.
- Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики. Методы оценки кредитной надежности клиентов. Определение сроков товарного кредита. Определение лимитов товарного кредита. Определение стоимости товарного кредита. Стимулирование досрочного погашения долга.
Практикум
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки принятия управленческих решений на основе расчета и анализа основных финансовых коэффициентов. Проработаем варианты устранения кассовых разрывов и влияние сбытового подразделения на потребности компании в денежных средствах. Научимся управлять дебиторской задолженностью и принимать решения о дальнейших действиях.
МОДУЛЬ III
Планирование продаж
Модуль формирует навыки прогнозирования продаж, дает понимание особенностей работы с различными источниками данных для анализа результатов работы и практические рекомендации по оперативному планированию продаж, знакомит с гибким планированием.
- Аналитика и управление данными, как основа для прогнозирования продаж.
- Планирование продаж – от целей бизнеса к целям сбытового подразделения.
- Принципы построения плана продаж на год. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
- Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц.
- Разработка оперативного плана продаж: постановка целей, определение KPI, разработка плана действий, определение исполнителей и сроков исполнения, создание системы контроля показателей и мероприятий.
- Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам.
- Недельный план руководителя сбытовой структуры.
- Гибкое планирование. Как перевести отдел продаж на Agile.
Практикум
Разработаем «Оперативный план продаж» на основе целей, с учетом приоритетов, сроков, имеющихся ресурсов и потенциала подчиненных. Решим кейсы «Как отработать сезон на 100%» и «Не гибкий план, а гибкое планирование».
Контроль продаж
Модуль дает подходы, алгоритмы и методы, позволяющие превратить контроль в инструмент роста результативности ваших подчиненных.
- Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. Действия руководителя по результатам контроля KPI.
- Контроль качества обслуживания клиентов. Технология работы с рекламациями. Акции лояльности.
- Методы контроля работы специалистов по продажам: как контролировать новичков; как контролировать немотивированных подчиненных; нужно ли контролировать эффективных, лояльных и вовлеченных сотрудников.
- Анализ и оценка полученных результатов.
Практикум
Определим пул контрольных мероприятий в рамках плана работы сбытового подразделения. Разработаем бланки Store check и Аудита.
Организация продаж
- Как улучшить операционную эффективность сбытового подразделения.
- Как определить оптимальную структуру отдела продаж и необходимое количество специалистов по продажам.
- Как распределить сбытовую нагрузку на персонал.
- Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать и внедрить.
Бизнес-проект
Выполним мини-проект, направленный на совершенствование сбытовых процессов.
МОДУЛЬ IV
Подбор результативных сотрудников
Нет ничего более важного для вашего личного успеха, успеха вашего сбытового подразделения и компании в целом, чем наем сильных сотрудников. Ничего. С помощью системы, изученной на модуле, вы сможете принимать правильные, обоснованные решения по поводу каждого кандидата, опираясь на проверенные работающие методы, а не импульсы и эмоции.
- Как понять какие сотрудники будут эффективны ?
- Как прописать портрет кандидата на основе модели компетенций?
- Как сориентироваться сколько и как платят сбытовому персоналу в вашей отрасли?
- Как создать поток заинтересованных кандидатов?
- Как проводить собеседования от А до Я?
- Для чего нужны офферы и как их готовить?
Практикум
Составим шаблон заявки на подбор, объявление по вакансии, чек-лист собеседования, шаблон бланка для сбора рекомендаций по кандидату и шаблон оффера.
Адаптация сбытового персонала
- Зачем заниматься адаптацией?
- Как сделать, чтобы сотрудники скорее вышли на нужную эффективность?
Практикум
Составим шаблон листа адаптации.
Развитие сбытового персонала
- Теория компетентности и ее применение в управлении сбытовым персоналом.
- Формирование навыков у подчиненных. Обучение действием. Элементное действие — Комплексное действие — Устойчивый навык.
- Особенности проведения «полевого обучения». 6 шагов «полевого обучения». Чек-лист как форма оценки уровня развития навыков. Примеры чек-листов для проведения «полевого обучения» сбытового персонала. Подводные камни и трудности «полевого обучения».
Практикум
Разработаем чек-лист обучения на рабочем месте.
Мотивация сбытового персонала
- Деньги – необходимый, но недостаточный мотиватор, или почему в 95% случаев мы должны уметь мотивировать подчиненных нематериально.
- Основные демотиваторы.
- Основные способы нематериальной мотивации. «Меню» нематериальных стимулов.
- Сколько и как платить – варианты формирования компенсационного пакета.
- Пошаговый алгоритм разработки системы материального стимулирования руководителей и специалистов сбытового подразделения на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
Практикум
Кейсы помогут вам построить такую систему мотивации, которая способствует достижению поистине выдающихся результатов подчиненными.
МОДУЛЬ V
Руководство сбытовым персоналом
- Приказывать? Обучать? Продавать идеи? Принять участие в выполнении работы? Передать инициативу?
- Как ставить сбытовые задачи и контролировать новичков?
- Как развивать «продажников» с низкой квалификацией = обучение + мотивация + контроль.
- Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией = 30+ способов мотивации на выполнение задачи.
- Как делегировать задачи опытным подчиненным. Сочетание свободы действий и контроля.
- Как давать обратную связь по результатам контроля выполнения задач.
Практикум
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки руководства.
Лидерство
- Почему руководитель сбытовой структуры должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
- Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении подразделением.
- Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.
- Концепции лидерства. Применение различных лидерских подходов на практике.
Практикум
Разберем примеры из практики слушателей. Каждый участник поставит цели по дальнейшему развитию своих лидерских компетенций.
Управление изменениями
Модуль дает понимание необходимости развития и изменений, готовит участников к роли лидеров, способных управлять проектами изменений внутри своих подразделений и организаций.
- С какими вызовами столкнутся организации в ближайшее десятилетие, и какие изменения необходимо осуществлять уже сегодня.
- Необходимость и своевременность организационных изменений.
- Знакомство с теориями управления изменениями, изучение и применение на практике подходов в проведении изменений.
Практикум
Разработаем план внедрения изменений в отделе продаж.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
| Виктор Мосейчук – ООО «Восход Энерго» - начальник отдела продаж С большим интересом прослушал курс. Преподавателям удалось в сжатые сроки изложить большой массив информации. Вижу ориентацию курса на применение полученных знаний на практике. Курс позволил критично проанализировать, где мы находимся как компания, трезво оценить свой опыт, знания и навыки специалиста и руководителя. Программа показала, в каком направлении самосовершенствоваться, начать мыслить, учиться и работать, опираясь на новые знания и современные эффективные методики. |
| Иван Музыкантов – ООО «Мари» - начальник отдела продаж запасных частей Программа насыщена как теорией, так и уделено достаточно времени на практические аспекты применения информации. По окончании курса появилось стремление и желание применить новые знания. |
| Ольга Иванышкина - КУП «Минскхлебпром» (х/з №6) - начальник отдела маркетинга и сбыта Интересно, познавательно, очень нужный и полезный курс. А главное: хочется вернуться! |
| Лиана Галица - ООО «Восход Энерго» - заместитель начальника отдела продаж Выражаю огромную благодарность всему коллективу и педагогам! Очень грамотно проводилось обучение, много практики, что позволило более досконально изучить материал и сразу опробовать в своей работе. Появилось дикое желание самосовершенствоваться еще больше и открывать новые горизонты! Спасибо за Ваш профессионализм! |
| Агеенко Андрей Михайлович, СООО «Белорусские облачные технологии», начальник отдела продаж Очень интересный и полезный тренинг. Много структурированной информации. Сбалансированный и насыщенный курс по всем направлениям, особенно модуль по нематериальной мотивации. Все идеи, предложенные тренерами хочется попробовать на практике, а с учетом перерыва между сессиями удалось опробовать. |
| Казючиц Сергей, СООО «Белорусские облачные технологии», начальник отдела продаж РЦОД Я понимал, что обладаю определенным набором знаний, опытом. Но предоставленная возможность узнать что-то новое показало, что есть куда расти и многому учиться. Предложенные знания практически полностью отражали существующую проблематику реальной деятельности. Рассчитываю, что полученные знания будут положительно использованы в работе. Тренера хорошие. Коммуникативные. Доходчивые. |
| Аушев Денис Александрович, ОДО «Акваэкология», руководитель отдела продаж ОЧЕНЬ!!! понравилось и была полезна V сессия. Блок «мотивация» - вообще улетный!!! |
| Стабровский Александр Леонидович, ООО «Сталвиском», руководитель отдела продаж / собственник Большое спасибо за все мысли, идеи и настроения, которые появились во время прохождения курса. Еще раз переработаю материал, чтобы ввести новый порядок работы в компании и применять изученное в живой практике и ежедневных целях. |
|
Жданов Юрий Николаевич, ООО «Люкслизинг», директор |
|
Занько Галина Витальевна, ОАО Борисовский завод «Металлист», заместитель директора по продажам |
|
Сахончик Олег Леонидович, ООО «Полымя Агро», исполняющий обязанности директора |
|
Димитриади Ольга Ивановна, ООО «Полымя», главный технолог |
|
Олихвер Елена Валерьевна, начальник торгового отдела, ООО «ФИРМА МОКА» |
|
Плохих Дмитрий Григорьевич, ООО «Туссон-Плюс», начальник отдела продаж по регионам |
|
Павленко Сергей Викторович, СООО «Витебский завод безалкогольных напитков», заместитель директора по развитию |
|
Миронов Дмитрий Петрович, СООО «Волшебный Остров», коммерческий директор |
|
Ефремов Андрей Юрьевич, ОАО «Брестский мясокомбинат», начальник отдела продаж |
|
Хопеянович Анастасия Анатольевна, ООО «Девилон», начальник отдела продаж |
| Кочеткова Мария Андреевна, ОДО «Динко», менеджер по продажам Занятия раскрывают все вопросы в полной мере. Помимо теоретической, присутствует практическая игровая часть обучения, что способствует лучшему усвоению материала. Понравилось также, что учебный материал раздавался индивидуально – в случае, если что-то подзабудется, есть возможность освежить в памяти. Спасибо за продуктивную работу. |
|
Митрофанов Андрей Валерьевич, Начальник коммерческого отдела, ООО «Полымя» |
|
Мельгуй Петр Геннадьевич, ОАО «Криница», региональный менеджер |
|
Горохов Виталий Александрович, ЧУП «Тифлос» ОО «БелТИЗ», начальник отдела маркетинга и сбыта |
|
Родюков Александр Сергеевич, ЧУП «МАВ» , начальник РОП, г.Минск |
|
Белянко Павел Евгеньевич, ОДО «Экспертцентр», руководитель отдела продаж |
|
Смирнова Лидия Борисовна, ООО «ТРС», заместитель директора |
|
Балюнов Валерий Викторович, ЧУП «МАВ», заместитель директора по производству и сбыту |
|
Кириченко Павел Викторович, ООО «Надежный контакт», начальник отдела продаж |
|
Мариневская Наталья Васильевна, КУПВКК «Витьба», начальник отдела сбыта |
|
Пивоварчук Александр Геннадьевич, ЧТУП «Автоспейс-Брест», директор |
| Тукальский Геннадий Петрович, начальник отдела продаж, ЧУП «Торгинструмент» Нужная и полезная информация без «воды». Постоянная практическая работа. Информация подается на доступном языке. После прохождения курса остались только положительные эмоции. |
|
Прокудина Снежана Юрьевна, начальник отдела продаж, ЧП «Мидл Ист Партнершип» |
| Новицкий Андрей Николаевич, ООО «Автоспейс» Получил много полезных знаний, которые помогут систематизировать умения, приобретенные в ходе практических занятий на тренинге, а в работе применялись без какой-либо системы, основывались только на интуиции, а иногда неверно использовались. Огромное спасибо. |
