Управление продажами
Даты обучения: с 19 мая 2020 по 29 июля 2020
Продолжительность обучения: 120 ак. ч.
| Модуль | Даты проведения обучения |
|---|---|
| I | 19-20 мая; 02-03 июня |
| II | 16-17 июня; 30 июня - 01 июля |
| III | 14-15 июля; 28-29 июля |
Если вы хотите вывести ваш отдел продаж на новый уровень, найти новые идеи для роста показателей, понять, в каком направлении двигаться дальше, перезагрузиться и совершить скачок в своем развитии как лидера лучшей команды продаж – эта программа для вас.
Аудитория программы
Коммерческие директора, директора по продажам, начальники отделов продаж.
Кадровый резерв.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
Публикации: Как за полгода увеличить продажи на 50%, разделив сэйлзов на 2 команды
МОДУЛЬ I
МАРКЕТИНГ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Модуль формирует маркетинговые умения, необходимые управляющему продажами, демонстрирует четкую связь между маркетингом и продажами, дает новые идеи, взгляды, лучшие практики и примеры внедрения маркетинговых инициатив в бизнесе.
- Маркетинг в продажах: роль, функция, назначение.
- Как покупатель принимает решения о покупке в FMCG, В2С и В2В. Модель ЕВМ. На каких покупателей нужно ориентироваться.
- Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
- Как понять, что нужно покупателю: исследования, их виды, практическое применение для продавцов.
- В чем наше конкурентное преимущество, как его определить. Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
- Основные инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами.
Практикум:
Каждый раздел модуля содержит практические задания, которые помогут вам сформировать необходимые управляющему продажами маркетинговые компетенции. Разберем примеры из практики участников обучения.
Лидогенерация. Панацея для роста продаж или рекламный трюк?
- Процесс поиска и проверки потенциальных клиентов. Что такое «качественные лиды».
- Лидогенерация в сети Интернет: использование корпоративного сайта для сбора лидов; контекстная реклама в поисковых системах; социальные сети как источник лидов; реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.
- Рассылки и личное взаимодействие с потенциальными клиентами: персонализированные электронные, прямые почтовые и смс-рассылки как метод лидогенерации; лидогенерация посредством телемаркетинга.
Контроль качества обработки лидов специалистами по продажам. Контроль продаж потенциальным клиентам.
Практикум:
Составим список основных точек касания клиентов с вашей компанией и товаром / услугой в сети Интернет. Отработаем список основных источников трафика. Разберем тренды в онлайн продвижения на 2020 год.
CRM
- Как повысить лояльность клиентов и уровень продаж на 20% с помощью CRM. Какие CRM системы существуют на рынке. Как выбрать для себя оптимальную CRM.
- Какие задачи на самом деле решает внедрение CRM.
- Воронка продаж в разрезе CRM системы.
- Интеграция мессенжеров и CRM систем.
Практикум:
Составим чек-лист по выбору оптимальной CRM системы для бизнеса. Разработаем план внедрения CRM – пошаговую инструкцию. Определим список интеграций, модулей и виджетов для CRM.
Финансы для управляющих продажами
- Основные финансовые термины и понятия.
- Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю сбытовой структуры?
- Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
- Налоги, их виды, и так ли все сложно в налоговой системе?
- Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI). Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
- Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных специалистов по продажам: объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.
- Анализ окупаемости торговых сделок. Доходность разовых, повторяющихся и непрерывных торговых сделок с учетом рисков.
- Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики. Методы оценки кредитной надежности клиентов. Определение сроков товарного кредита. Определение лимитов товарного кредита. Определение стоимости товарного кредита. Стимулирование досрочного погашения долга.
Бизнес-кейсы
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки принятия управленческих решений на основе расчета и анализа основных финансовых коэффициентов. Проработаем варианты устранения кассовых разрывов и влияние сбытового подразделения на потребности компании в денежных средствах. Научимся управлять дебиторской задолженностью и принимать решения о дальнейших действиях.
МОДУЛЬ II
Планирование продаж
Модуль формирует навыки прогнозирования продаж, дает понимание особенностей работы с различными источниками данных для анализа результатов работы и практические рекомендации по оперативному планированию продаж, знакомит с гибким планированием продаж.
- Аналитика и управление данными, как основа для прогнозирования продаж.
- Планирование продаж – от целей бизнеса к целям сбытового подразделения.
- Принципы построения плана продаж на год. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, ассортиментных групп и категорий.
- Детализация плана продаж на полугодие / квартал / сезон / месяц.
- Разработка оперативного плана продаж: постановка целей, определение KPI, разработка плана действий, определение исполнителей и сроков исполнения, создание системы контроля показателей и мероприятий.
- Каскадирование плана продаж на специалистов по продажам.
- Недельный план руководителя сбытовой структуры.
- Гибкое планирование. Как перевести отдел продаж на Agile.
Практикум:
Разработаем «Оперативный план продаж» на основе целей, с учетом приоритетов, сроков, имеющихся ресурсов и потенциала подчиненных.
Решим кейсы «Как отработать сезон на 100%» и «Не гибкий план, а гибкое планирование».
Контроль продаж
Модуль дает подходы, алгоритмы и методы, позволяющие превратить контроль в инструмент роста результативности ваших подчиненных.
- Контроль ключевых показателей эффективности (KPI) продаж. Действия руководителя по результатам контроля KPI.
- Контроль качества обслуживания клиентов. Технология работы с рекламациями. Акции лояльности.
- Методы контроля работы специалистов по продажам: как контролировать новичков; как контролировать немотивированных подчиненных; нужно ли контролировать эффективных, лояльных и вовлеченных сотрудников.
- Анализ и оценка полученных результатов.
Практикум:
Разберем примеры из практики слушателей. Определим пул контрольных мероприятий в рамках плана работы подразделения, которым вы управляете. Разработаем бланки Store check и Аудита.
Организация продаж
- Как улучшить операционную эффективность сбытового подразделения.
- Как определить оптимальную структуру отдела продаж и необходимое количество специалистов по продажам.
- Как распределить сбытовую нагрузку на персонал.
- Нужны ли стандарты продаж? Как их разработать и внедрить.
Бизнес-проект
Выполним мини-проект, направленный на совершенствование сбытовых процессов.
Подбор результативных сотрудников
Нет ничего более важного для вашего личного успеха, успеха вашего сбытового подразделения и компании в целом, чем наем сильных сотрудников. Ничего. С помощью системы, изученной на модуле, вы сможете принимать правильные, обоснованные решения по поводу каждого кандидата, опираясь на проверенные работающие методы, а не импульсы и эмоции.
- Как понять какие сотрудники будут эффективны?
- Как прописать портрет кандидата на основе модели компетенций?
- Как сориентироваться сколько и как платят сбытовому персоналу в вашей отрасли?
- Как создать поток заинтересованных кандидатов?
- Как проводить собеседования от А до Я?
- Для чего нужны офферы и как их готовить?
Практикум:
Составим шаблон заявки на подбор, объявление по вакансии, чек-лист собеседования, шаблон бланка для сбора рекомендаций по кандидату и шаблон оффера.
Адаптация сбытового персонала
- Зачем заниматься адаптацией?
- Как сделать, чтобы сотрудники скорее вышли на нужную эффективность?
Практикум:
Составим шаблон листа адаптации.
Развитие сбытового персонала
- Теория компетентности и ее использование в процессе управления сбытовым подразделением.
- Формирование навыков у подчиненных. Обучение действием. Элементное действие — Комплексное действие — Устойчивый навык.
- Особенности проведения «полевого обучения». 6 шагов «полевого обучения». Чек-лист как форма оценки уровня развития навыков. Примеры чек-листов для проведения «полевого обучения» сбытового персонала. Подводные камни и трудности «полевого обучения».
Практикум:
Разработаем чек-лист обучения на рабочем месте.
МОДУЛЬ III
Руководство сбытовым персоналом
- Приказывать? Обучать? Продавать идеи? Принять участие в выполнении работы? Передать инициативу?
- Как ставить сбытовые задачи и контролировать новичков?
- Как развивать «продажников» с низкой квалификацией = обучение + мотивация + контроль.
- Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией = 30+ способов мотивации на выполнение задачи.
- Как делегировать задачи опытным подчиненным. Сочетание свободы действий и контроля.
- Как давать обратную связь по результатам контроля выполнения задач.
Практикум:
Решая бизнес-кейсы, сформируем навыки руководства. Разберем примеры из практики участников обучения.
Мотивация сбытового персонала
Модуль о том, как побудить подчиненных работать лучше. На модуле вы найдете огромный арсенал практик, а также подробное руководство по картам мотиваторов и моделям поведения людей. Самое важное – вы научитесь разбираться в индивидуальных особенностях и внутренних мотивах подчиненных, поможете себе и другим добиться поистине выдающихся результатов.
- Деньги – необходимый, но недостаточный мотиватор, или почему в 95% случаев мы должны уметь мотивировать подчиненных нематериально.
- Основные демотиваторы.
- Основные способы нематериальной мотивации. «Меню» нематериальных стимулов.
- Сколько и как платить – варианты формирования компенсационного пакета.
- Пошаговый алгоритм разработки системы материального стимулирования руководителей и специалистов сбытового подразделения на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
- Штрафовать или не штрафовать? Как реагировать на вызовы: отличия конструктивного и деструктивного поведения, принципы выбора «при всех» или «наедине», возможные виды реакции на публичное деструктивное поведение.
- Особенности мотивации талантливых сотрудников.
Практикум:
Каждый раздел модуля содержит практические задания, которые помогут вам оценить методы и приемы мотивации, выбрать то, что подходит именно вам, и наработать практические навыки.
Лидерство
- Почему руководитель сбытовой структуры должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером.
- Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении подразделением.
- Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.
- Концепции лидерства. Применение различных лидерских подходов на практике.
Практикум:
Разберем примеры из практики слушателей. Каждый участник поставит цели по дальнейшему развитию своих лидерских компетенций.
Управление изменениями
Модуль дает понимание необходимости развития и изменений, готовит участников к роли лидеров, способных управлять проектами изменений внутри своих подразделений и организаций.
- С какими вызовами столкнутся организации в ближайшее десятилетие, и какие изменения необходимо осуществлять уже сегодня.
- Необходимость и своевременность организационных изменений.
- Знакомство с теориями управления изменениями, изучение и применение на практике подходов в проведении изменений.
Практикум:
Разработаем план внедрения изменений в отделе продаж.
После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.
| Виктор Мосейчук – ООО «Восход Энерго» - начальник отдела продаж С большим интересом прослушал курс. Преподавателям удалось в сжатые сроки изложить большой массив информации. Вижу ориентацию курса на применение полученных знаний на практике. Курс позволил критично проанализировать, где мы находимся как компания, трезво оценить свой опыт, знания и навыки специалиста и руководителя. Программа показала, в каком направлении самосовершенствоваться, начать мыслить, учиться и работать, опираясь на новые знания и современные эффективные методики. |
| Иван Музыкантов – ООО «Мари» - начальник отдела продаж запасных частей Программа насыщена как теорией, так и уделено достаточно времени на практические аспекты применения информации. По окончании курса появилось стремление и желание применить новые знания. |
| Ольга Иванышкина - КУП «Минскхлебпром» (х/з №6) - начальник отдела маркетинга и сбыта Интересно, познавательно, очень нужный и полезный курс. А главное: хочется вернуться! |
| Лиана Галица - ООО «Восход Энерго» - заместитель начальника отдела продаж Выражаю огромную благодарность всему коллективу и педагогам! Очень грамотно проводилось обучение, много практики, что позволило более досконально изучить материал и сразу опробовать в своей работе. Появилось дикое желание самосовершенствоваться еще больше и открывать новые горизонты! Спасибо за Ваш профессионализм! |
| Агеенко Андрей Михайлович, СООО «Белорусские облачные технологии», начальник отдела продаж Очень интересный и полезный тренинг. Много структурированной информации. Сбалансированный и насыщенный курс по всем направлениям, особенно модуль по нематериальной мотивации. Все идеи, предложенные тренерами хочется попробовать на практике, а с учетом перерыва между сессиями удалось опробовать. |
| Казючиц Сергей, СООО «Белорусские облачные технологии», начальник отдела продаж РЦОД Я понимал, что обладаю определенным набором знаний, опытом. Но предоставленная возможность узнать что-то новое показало, что есть куда расти и многому учиться. Предложенные знания практически полностью отражали существующую проблематику реальной деятельности. Рассчитываю, что полученные знания будут положительно использованы в работе. Тренера хорошие. Коммуникативные. Доходчивые. |
| Аушев Денис Александрович, ОДО «Акваэкология», руководитель отдела продаж ОЧЕНЬ!!! понравилось и была полезна V сессия. Блок «мотивация» - вообще улетный!!! |
| Стабровский Александр Леонидович, ООО «Сталвиском», руководитель отдела продаж / собственник Большое спасибо за все мысли, идеи и настроения, которые появились во время прохождения курса. Еще раз переработаю материал, чтобы ввести новый порядок работы в компании и применять изученное в живой практике и ежедневных целях. |
|
Жданов Юрий Николаевич, ООО «Люкслизинг», директор |
|
Занько Галина Витальевна, ОАО Борисовский завод «Металлист», заместитель директора по продажам |
|
Сахончик Олег Леонидович, ООО «Полымя Агро», исполняющий обязанности директора |
|
Димитриади Ольга Ивановна, ООО «Полымя», главный технолог |
|
Олихвер Елена Валерьевна, начальник торгового отдела, ООО «ФИРМА МОКА» |
|
Плохих Дмитрий Григорьевич, ООО «Туссон-Плюс», начальник отдела продаж по регионам |
|
Павленко Сергей Викторович, СООО «Витебский завод безалкогольных напитков», заместитель директора по развитию |
|
Миронов Дмитрий Петрович, СООО «Волшебный Остров», коммерческий директор |
|
Ефремов Андрей Юрьевич, ОАО «Брестский мясокомбинат», начальник отдела продаж |
|
Хопеянович Анастасия Анатольевна, ООО «Девилон», начальник отдела продаж |
| Кочеткова Мария Андреевна, ОДО «Динко», менеджер по продажам Занятия раскрывают все вопросы в полной мере. Помимо теоретической, присутствует практическая игровая часть обучения, что способствует лучшему усвоению материала. Понравилось также, что учебный материал раздавался индивидуально – в случае, если что-то подзабудется, есть возможность освежить в памяти. Спасибо за продуктивную работу. |
|
Митрофанов Андрей Валерьевич, Начальник коммерческого отдела, ООО «Полымя» |
|
Мельгуй Петр Геннадьевич, ОАО «Криница», региональный менеджер |
|
Горохов Виталий Александрович, ЧУП «Тифлос» ОО «БелТИЗ», начальник отдела маркетинга и сбыта |
|
Родюков Александр Сергеевич, ЧУП «МАВ» , начальник РОП, г.Минск |
|
Белянко Павел Евгеньевич, ОДО «Экспертцентр», руководитель отдела продаж |
|
Смирнова Лидия Борисовна, ООО «ТРС», заместитель директора |
|
Балюнов Валерий Викторович, ЧУП «МАВ», заместитель директора по производству и сбыту |
|
Кириченко Павел Викторович, ООО «Надежный контакт», начальник отдела продаж |
|
Мариневская Наталья Васильевна, КУПВКК «Витьба», начальник отдела сбыта |
|
Пивоварчук Александр Геннадьевич, ЧТУП «Автоспейс-Брест», директор |
| Тукальский Геннадий Петрович, начальник отдела продаж, ЧУП «Торгинструмент» Нужная и полезная информация без «воды». Постоянная практическая работа. Информация подается на доступном языке. После прохождения курса остались только положительные эмоции. |
|
Прокудина Снежана Юрьевна, начальник отдела продаж, ЧП «Мидл Ист Партнершип» |
| Новицкий Андрей Николаевич, ООО «Автоспейс» Получил много полезных знаний, которые помогут систематизировать умения, приобретенные в ходе практических занятий на тренинге, а в работе применялись без какой-либо системы, основывались только на интуиции, а иногда неверно использовались. Огромное спасибо. |
