Менеджер по продажам

О программе
Содержание
Преподаватели

Даты обучения: с 15 декабря 2020 по 27 января 2021

Продолжительность обучения: 80 уч. ч.

    СКАЧАТЬ БУКЛЕТ / PDF

(48 аудиторных часов + 32 часа индивидуальной дистанционной работы)

Аудитория программы
Специалисты и руководители отделов продаж.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и 
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.

Публикации по теме:
Как за полгода увеличить продажи на 50%, разделив сэйлзов на 2 команды
Скажите ему "спасибо!"

    СКАЧАТЬ БУКЛЕТ / PDF

МОДУЛЬ I
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 

Личная эффективность менеджера по продажам

  • Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе. Определение точек профессионального роста.
  • Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность. Последствия неэффективной организации времени.
  • Как мотивировать и организовать себя? Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние. Расстановка приоритетов в делах.

Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков управления временем.

Планирование продаж

  • Цели и задачи менеджера по продажам. Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж.
  • Разработка личного плана продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
  • Составление плана работы на день.

Практикум
Разработаем личный план продаж на месяц (в соответствии с воронкой продаж).
Составим план работы на день.

Поиск новых клиентов

  • Составление списка источников информации о новых клиентах. Методы «выхода» на новых клиентов. Сбор детальной информации и оценка «потенциала» клиента.

Практикум
Составим «Карту потенциального клиента».

Первичный телефонный контакт

  • Лист подготовки к первому звонку.
  • Список вопросов для начала работы с новым клиентом.
  • Преодоление секретарского барьера. Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника «наличие рекомендации».
  • Работа с отговорками и возражениями нового клиента. Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте». Жесткий уход или ссылка на обстоятельства – «Нам ничего не нужно». Нет времени: «У меня нет времени разговаривать с вами!»
  • Продажа преимуществ личной встречи. Создание договоренностей о встрече

Деловая игра
Преодоление секретарского барьера, создание договоренностей о встрече (контакте).

Подготовка встречи

  • Критерии принятия решения на разных уровнях организации клиента. Основные мотивы ЛПР (лиц принимающих решения) и спонсоров сделки в работе с поставщиками.
  • Разработка структуры и направленности диалога с клиентом.
  • Деловая этика. Правила ведения переговоров в команде. Приемы налаживания отношений.

Практикум
Подготовимся к контакту / визиту с реальным новым клиентом.

МОДУЛЬ II
ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ

Приветствие и представление

  • Как установить контакт и наладить отношения с клиентом в начале переговоров.

Деловая игра
Отработаем этап «Приветствие и представление».

Выявление и оценка потребностей клиента

  • Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задавать спонсорам сделки и ЛПР.
  • Приемы активного слушания – как держать беседу под контролем.
  • Как понять, что действительно ценно для клиента и является критерием выбора поставщика.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Выявление и оценка потребностей клиента».

Продажа преимуществ

  • Как показать клиенту преимущества наших товаров, услуг и условий сотрудничества.
  • Как побудить его к рассмотрению коммерческого предложения нашей компании. 

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Продажа преимуществ».

Подготовка и презентация коммерческого предложения

  • Вид презентации для наиболее эффективного представления своего предложения.
  • Текст продающей презентации. Построение аргументации.
  • Правила использования статистических данных, экономических расчетов, примеров.
  • Правила подготовки слайдов, видеороликов, графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
  • Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
  • Правила работы с рекламными материалами.
  • Психологические закономерности эффективной коммуникации.
  • Причины искажения или невосприятия информации.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Подготовка и презентация коммерческого предложения».

Преодоление возражений клиента

  • Что такое возражение. Основные виды возражений. Как различить истинное возражение и отговорку.
  • Преодоление конкретных возражений клиента: «Мы работаем с другим поставщиком», «Дорого» и т.п.
  • Преодоление общих возражений клиента: «Я подумаю», «Мы выбираем» и т.п.

Практикум + деловая игра
Отработаем этап «Обработка возражений».

МОДУЛЬ III
СОГЛАСОВАНИЕ КЛЮЧЕВЫХ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ 

Определение предмета согласований и своей позиции в деталях

  • «Отстройка» от конкурентов. Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
  • Позиционирование своего предложения исходя из критериев принятия решения о покупке и выявленных потребностей.

Практикум
После каждого блока выполним задания для закрепления навыков отстройки от конкурентов и позиционирования.

Выбор стратегии и тактик ведения переговоров по согласованию ключевых условий сделки

  • Жесткая или мягкая стратегия? Позиционный торг или Гарвардский метод (win-win)?
  • Техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок.
  • Техники и приемы повышения ценности своего предложения. Аргументация цены. 
  • Что делать, если торг неуместен? Реализация принципа win-win.
  • Методы давления, используемые сторонами, и способы работы с ними.

Практикум
Отработаем ведение переговоров в рамках разных переговорных стратегий.

Заключение сделки и контроль выполнения обязательств

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Как создавать партнерские отношения с клиентами?
  • Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.

Деловая игра
Переговоры с клиентом.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и 
Свидетельство о повышении квалификации государственного образца.

Ирина ТолкачАкадемический директор и преподаватель программ школы продаж и клиентских отношений БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, член AMS ASSOCIATION. Участник лидерских программ по методике BARRON ADVENTURES. Судья международной программы номинирования в индустрии кон
Читать далее
Татьяна ЧердынцеваПервый заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы MBA General, бизнес-консультант, преподаватель программ по бизнес-стратегии, процессному управлению, HR-менеджменту. Член рабочей группы по реализации «Конц
Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
1 150 BYN (НДС не взимается)


Количество участников:
Стоимость обучения–
1 150 BYN (НДС не взимается)

Менеджер программы:

Владислав Кулик
E-mail: kylik.21vk@yandex.ru
Заказать звонок
Видеогалерея
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
Сегодня мы знакомим вас с выпускницей 2019 года программы МВА БИЗНЕС-ШКОЛЫXXI ВЕК-КОНСАЛТ Данатой Гайнутдиновой, заместителем управляющего ООО «Ланкор» (официальный дилер "Subaru")
В ходе встречи с профессорами и деканами нашего партнера SDA Bocconi School of Management по программе Еxecutive MBA мы уделили внимание тому, как будет организован образовательный процесс и досуг наш
Программы МВА (Master of Business Administration) – это программы для предпринимателей и менеджеров с опытом работы в бизнесе, это прикладное бизнес-образование, предназначенное для сложившихс
Директор БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ Ирина Лыскович делится самыми актуальными и откровенными лайфхаками. Даже если Вам с неистовой уверенностью будут обещать, что Диплом МВА – это гарантия


оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2020, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".