Как понять, что клиент не хочет платить: чек-лист тревожных признаков

Вы провели успешные переговоры с закупщиком, заключили договор, отгрузили партию товара и ожидаете получить оплату. Однако заказчик не спешит: деньги на ваш счет не поступают ни в оговоренный срок, ни в последующие дни. Знакомая ситуация? Оказывается, проблемного клиента, не желающего платить, можно распознать заранее. Мы подготовили для вас чек-лист для проверки. 6 тревожных признаков помогут понять, что клиент не хочет платить.

Клиент небрежно относится к заполнению договора  

Отказ заказчика заполнять документы по заявке или подписывать договор – это сигнал тревоги. Если с клиентом сложились прочные деловые отношения, вы сотрудничаете не один год, работа без договора допустима. С новыми заказчиками, которых вы видите впервые, такого быть не должно. Никто не будет в здравом уме отгружать товар без подписанных договоров и оплаченных счетов на руках. Если несмотря на ваши увещевания заказчик отказывается подписывать документы, от сотрудничества лучше отказаться.

Заказчик негативно отзывается о других продавцах

Если заказчик негативно отзывается о своих предыдущих партнерах, утверждая, что они «не умеют работать», насторожитесь. Не стоит думать, что десяток компаний, с которыми клиент начинал сотрудничать до вас, оказались не у дел исключительно по собственной вине. Скорее всего, заказчик относится к категории конфликтных клиентов, с которыми сложно наладить конструктивные взаимоотношения. Не стоит думать, что в отличие от ваших конкурентов вам повезет – с большой долей вероятности вы окажетесь за бортом. Если все же вас не покидает надежда на благоприятное сотрудничество, поговорите с предыдущими «жертвами»: они наверняка расскажут о том, что за заказчик к вам обратился.

Клиент заранее просит отсрочку

Остерегайтесь клиентов, которые еще на этапе переговоров торгуются и уделяют основное внимание просьбам об отсрочке. Прежде, чем начинать сотрудничество с таким заказчиком, нанесите ему ответный визит. Вы сразу поймете, если компания не в состоянии оплачивать товар: отсутствие основных брендов в ассортименте, скудный выбор продуктов, неработающее оборудование в торговых залах, низкая квалификация сотрудников – все это явные признаки неплатежеспособности. Если несмотря ни на что клиент кажется вам перспективным, предложите задокументировать договоренность об отсрочке. Если заказчик действительно собирается рассчитаться с вами, ему не составит труда подписать новый документ. В случае просрочки платежей с письменной договоренностью на руках вам будет проще вернуть нужную сумму и потребовать компенсацию.

Заказчик регулярно пропадает

Подозрение вызывает клиент, который периодически не отвечает на звонки, игнорирует письма, не приходит на встречи. Если это проявляется на стадии переговоров, заключать с ним договор явно не стоит. Возможно, потенциальный заказчик определил для себя несколько поставщиков и выбирает того, кто лучше ему подходит. А может быть, перед вами просто необязательный, рассеянный клиент. И в первом, и во втором случае сотрудничество сулит массу проблем. Если вы все же решились на взаимодействие, заранее составьте график встреч и спросите, в какое время лучше всего проводить телефонные переговоры.


Заказчик без вопросов соглашается на все ваши условия

В этом случае вы рискуете столкнуться с настоящим мошенником. Как правило, такие заказчики быстро соглашаются на все ваши условия, беспрекословно заключают договор и, вызвав у вас доверие, заказывают большие партии товара в кратчайший срок. Если вы заинтересованы в объемах, то успеваете совершить несколько отгрузок, прежде чем начинаются проблемы: организация клиента может внезапно прекратить свое существовании или стать банкротом. Чтобы не попасть впросак, соберите информацию об этой компании: узнайте, как долго она присутствует на рынке, какая у нее репутация, принимала ли она участие в судебных процессах. Не стоит доверять молодым компаниям, которые делают большие заказы в кредит.

У клиента сложный документооборот

Если у заказчика сложный документооборот, требующий немало времени на визирование счета и проведения оплаты, однозначно ждите задержек по платежам. В этом случае стоит проанализировать время, которое требуется клиенту на завершение внутренних процессов. Исходя из этого, вы сможете составить документ с установленными сроками оплаты, в которые заказчик должен укладываться.

Требование оплаты – весьма неприятный процесс как для руководства компании, так и для сотрудников, которые вынуждены общаться с должниками. Заранее приучайте клиента к дисциплине: прописывайте сроки внесения оплаты в договоре, начинайте требовать исполнения обязательств не позже чем через один день после задержки платежей. Регулярно напоминайте заказчику о необходимости погасить задолженность: спрашивайте о конкретных мерах, которые он намерен предпринять для того чтобы оплатить товар. Не стоит полагаться на электронные письма – звонки и личные встречи в этом случае сработают гораздо эффективнее.

Эффективные способы возврата дебиторской задолженности подробно рассматриваются на семинаре «Управление дебиторской задолженностью»



оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2021, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ
Наш рейтинг: 4.8 из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".