Переговоры с ключевой розницей

О программе
Содержание
Преподаватели

Даты обучения: с 10 ноября 2020 по 11 ноября 2020

Продолжительность обучения: 16 уч. ч.

    СКАЧАТЬ БУКЛЕТ / PDF

Аудитория программы
КАМы, супервайзеры, руководители отделов продаж и коммерческие директора, которые ведут годовые и текущие переговоры с республиканскими и локальными розничными сетями и другими ключевыми клиентами.

На обучении участники узнают:

  • как подготовиться к годовым и текущим переговорам с республиканскими и локальными розничными сетями;
  • как правильно анализировать работу конкурентов;
  • как провести предварительные экономические расчёты и обосновать свое предложение;
  • как правильно согласовывать ассортиментную матрицу, объем поставки, условия поставки, изменение цен, условия размещения товара в торговом зале, мерчендайзинг, рекламации, брак и другие актуальные вопросы;
  • как отстаивать интересы компании в процессе переговоров;
  • как выбрать наиболее выигрышную стратегию переговоров;
  • как завершить переговоры с выгодой для обеих сторон.

50% обучения составят кейсы и практические занятия. На обучении рассматриваются реальные переговорные ситуации.

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и

Справку об обучении государственного образца.

    СКАЧАТЬ БУКЛЕТ / PDF

Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса. Чем переговоры отличаются от продажи. Структура переговоров

Подготовка к переговорам с розничной сетью

  • Коммерческая математика для переговорщика. Какие показатели (KPI) необходимо собрать и проанализировать до переговоров с розничной сетью.
  • Как анализировать работу конкурентов в сети.
  • Что такое закупка и в чем цели категорийного менеджера. Тактические приемы при закупке товара, которые отражают интересы ключевой розницы.
  • Постановка целей переговоров: цели по вводу новинок в ассортиментную матрицу сети; важность соблюдения MML и ассортиментной матрицы ранее согласованной с сетью; цели по объемам поставки; цели по условиям поставки (отсрочка платежа, скидки, бонусы); цели по оплате; цели по полочному пространству, по проведению акций и другим вопросам. Принцип SMART.
  • Подготовка возможных (альтернативных) вариантов предложения.
  • «Фиксированный пакет» – в какой ситуации «пакетное» предложение будет уместно.
  • Аргументация предложения – как убедить розничную сеть принять ваше предложение.

Практическая работа
Отработаем каждый этап подготовки к переговорам на основе реальных переговорных кейсов участников обучения. 

Стратегии переговоров

  • «ЖЕСТКАЯ стратегия» – добиться победы в максимально полном объеме, мало заботясь о целях и интересах другой стороны. Когда в переговорах имеет смысл ее использовать. Если сетевая розница в переговорах с вами использует жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
  • «МЯГКАЯ стратегия» – когда выгодно уступать ключевой рознице?
  • ТОРГ» или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». Правила торга – как не попасть в тупик. Как выгодно «продать» уступки на которые идет ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
  • «Win – Win» – в  идеале и вы, и ключевая розница должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.

Практическая работа
Определим наиболее выигрышные стратегии ведения переговоров в рамках переговорных кейсов участников обучения. Подготовимся к предстоящим переговорам. 

Ведение переговоров с розничной сетью

  • Установление контакта: деловая этика начала переговоров.
  • Взаимное уточнение интересов, точек зрения и позиций участников переговоров – наши цели и интересы ключевой розницы.
  • Аргументация и обоснование своего предложения.
  • Согласование позиций и выработка договоренностей.
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.

Деловая игра
Переговоры с ключевой розницей
на основе реальных переговорных кейсов участников обучения. 

После успешного окончания обучения вы получите:
Сертификат БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ и

Справку об обучении государственного образца.

Татьяна ЧердынцеваПервый заместитель директора БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ, академический директор программы MBA General, бизнес-консультант, преподаватель программ по бизнес-стратегии, процессному управлению, HR-менеджменту. Член рабочей группы по реализации «Конц
Читать далее
Заявка на обучение
Стоимость обучения–
650 BYN + 20 % НДС


Количество участников:
Стоимость обучения–
650 BYN + 20 % НДС

Менеджер программы:

Владислав Кулик
E-mail: v.kulik@21vk.biz
Заказать звонок
Видеогалерея
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
28 февраля состоялся REUNION 2020 БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Выпускники программы МВА разных лет встретились, чтобы снова пообщаться друг с другом в стенах своей бизнес-школы, получить актуальную и
Сегодня мы знакомим вас с выпускницей 2019 года программы МВА БИЗНЕС-ШКОЛЫXXI ВЕК-КОНСАЛТ Данатой Гайнутдиновой, заместителем управляющего ООО «Ланкор» (официальный дилер "Subaru")
В ходе встречи с профессорами и деканами нашего партнера SDA Bocconi School of Management по программе Еxecutive MBA мы уделили внимание тому, как будет организован образовательный процесс и досуг наш
В сегодняшней статье мы поделимся некоторыми условиями, влияющими на мотивацию и дисциплину производственного персонала. Но соблюдение данных условий невозможно без постоянного и системного
Справиться с нехваткой времени и работой в цейтноте помогает только тайм-менеджмент — искусство управления собственным временем. О том, как все успеть, расскажем в нашей статье. История та


оплата онлайн


Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты Способы оплаты МТБанк Оплата доступна через ЕРИП
© 2001-2020, БИЗНЕС-ШКОЛА
XXI ВЕК-КОНСАЛТ

Наш рейтинг: 4.8из 5 ★★★★ (голосов 25 из 30)

Беларусь, г.Минск, пр-т Независимости, 169,
Бизнес-центр "XXI ВЕК", офис 805-С
9:00-18:00 Пн.-Пт.

Разработка веб-сайта "Инсаер".