Управление продажами в условиях кризиса

Многие считают, что ключевая задача бизнеса в условиях кризиса – это сохранить свое присутствие на рынке и не потерять свою долю в нише. И у данного утверждения есть рациональные обоснования. О каком расширении может идти речь, когда снижается покупательская способность, а реальные располагаемые доходы населения сжимаются до уровня прожиточного минимума. Однако, непростая ситуация в экономике часто может стать для бизнеса временем новых возможностей.

Сложные экономические условия вынуждают бизнес максимально рационально управлять расходами и искать возможности зарабатывать самыми неординарными способами. История знает немало примеров, когда успешные компании зародились именно в периоды экономической нестабильности и кризисов. Так или иначе в современных условиях практически любой бизнес сталкивался с влиянием кризиса и необходимостью сохранения и даже увеличения продаж.

К сожалению, для бизнеса не существует какого-то единого алгоритма по выходу из кризисной ситуации. Огромное количество факторов имеют значение: позиции компании на рынке, жизненный цикл товара, изменение предпочтений потребителей, сила бренда, деловые связи, жизненный и профессиональный опыт руководства компании и другие обстоятельства.

Сложная ситуация в экономике вынуждает более слабых игроков покидать рынок, это приводит к усилению позиций на рынке конкурирующих компаний или появлению новых игроков с нестандартным мышлением. Следует помнить, что после периода упадка непременно последует период подъема. В такой ситуации на пике окажутся компании, которые не только смогли удержаться на рынке, но еще и увеличили свои продажи в период кризиса. Тот, кто устоял в сложный период, оказывается впереди всех в будущем.

Какие же есть варианты увеличения продаж в период кризиса?

Для сохранения бизнеса компаниям необходимо каждый день становиться все более совершенными и продуктивными. Это касается всех сотрудников компании, начиная от топ-менеджера и заканчивая специалистами.

Следует проявить максимум внимания своим постоянным клиентам, сохранить существующих клиентов в период кризиса всегда проще, чем искать новых, вкладывая в это огромные трудозатраты и маркетинговые бюджеты. 

Что необходимо сделать:

1. Найти возможности получить дополнительный доход от существующих клиентов, предложив для них актуальный продукт, учитывающий новые потребности.
2. Проработать позиционирование существующих продуктов (товаров, услуг), учесть при позиционировании экономическую ситуацию.
3. Максимально улучшить взаимодействие отдела продаж с клиентами, поддерживать высокий уровень клиентоориентированности.
4. Подумать над новой маркетинговой стратегией или внесите корректировки в существующую. Важно проанализировать положение компании на рынке, определить показатели, по которым ваши продукты превосходят аналогичные продукты на рынке, поработать над тем, как привлечь внимание потенциальных клиентов  именно к этим преимуществам, использовать  наиболее подходящие рекламные каналы с минимальным бюджетом.
5. Максимально подробно описать портрет клиента из вашей целевой аудитории, составить подробную карту путешествия клиента (CJM). Это даст вам идеи по выбору оптимальных каналов взаимодействия. Когда информация будет собрана, сделать выводы, как изменилось поведение клиентов в условиях кризиса, и что вы должны изменить в своей маркетинговой стратегии для повышения эффективности взаимодействия с ними.
6. Необходимо еще активнее изучать конкурентов и их поведение на рынке, учитывать это при построении стратегии работы компании.
7. Развивать компетенции и профессионализм сотрудников компании. Преимущество в условиях кризиса получают те компании, сотрудники которых обладают актуальными знаниями и могут применять их на практике.

Кризис – это хороший период, чтобы расстаться с неэффективными сотрудниками и теми, кто не хочет или не готов адаптироваться под текущие вызовы.

Важно помнить, экономический спад – не повод для паники, а возможность увеличения выручки и развития бизнеса.

28 марта 2022

Статья подготовлена Антоном Кучуром, руководителем и преподавателем кафедры маркетинга и продаж БШ XXI ВЕК-КОНСАЛТ.